【差別化】できてないお店の伝え方と対策２

「差別化しなきゃ」って考えていますか？
お客さまに選んで頂くには、他社さん・他店さんとの【違い】がハッキリしていることはとても大切ですよね。お客さまにとって【選びやすく】なるために、違いが分かる伝え方はとても大切。

でも、その伝え方で損をしているお店さんもとっても多いです。

たとえば

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【差別化の失敗１】違いがボンヤリで分かりづらい
・「素材にこだわっています」
・「ゆったりくつろげる店内です」
・「経験を積んだスタッフが対応します」
・「〇〇鶏使用」

これはは素晴らしいことで、お客さまにとっても【安心感】は生まれます。でも【違い】は分かりづらいので【選ぶ理由】にはなりづらい。

どうすればいいか？ボンヤリをハッキリ化させればいい（下記の、対策１でお伝えしますね）

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【差別化の失敗２】他店と同じに見える
・「黒毛和牛使用」
・「〇〇産素材を使用」など

素材へのこだわりはとっても大切ですが、お客さまからすると「それは他のお店にもあるよね」と感じてしまうことがあります。

「いやいや、もっと細かく見てくれよ本当は違うんだよ」と、めちゃくちゃこだわっているなら、その「微差」を伝える工夫が必要です（これは、下記の対策２にてお伝えします）

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他にも【見当違いの差別化】もありますが今回は省きますね。上の2つについては、伝え方の工夫で改善ができます。その具体策をお伝えしますね。

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【対策１】比較する・数字化する

ボンヤリ表現で伝わらない時はハッキリ化することがだいじ。お客さまは【比較して選ぶ】ので分かりやすく、他と【比較できる材料】を提供しましょう。また数字や比喩を使うと、具体的にイメージしやすくなります

・「ゆったりくつろげる店内です」
→両手を拡げても、隣の方にぶつからないくらいの広さ
→腰を包み込む柔らかなソファで、何時間でも座っていたくなります　とか。

具体的なイメージができると、【他店とは違う感】が生まれます。

・「経験を積んだスタッフが対応します」
→20年の経験を積んだスタッフが対応します
→日本一と名高い○○店で修業したスタッフが

経験も具体化すると「そんなすごい方、確かに他にはあまりいなそう」とイメージできます。

・「〇〇鶏使用」
→通常の飼育期間は50日ほどなのに、この鶏は80日だから味が濃い

「素材名」だけでは、お客さまは良さが分からないので素晴らしい品質になっている根拠を提示しましょう。

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【対策２】微差を大差と伝える

他店と大きな差はないけど細かな点はこだわってるなら、その【微差が実は大差である】ことをしっかり伝えましょう。

たとえば、塩にこだわっているお店があるとします。

「当店は10種の塩を使い分けています」

だけだと、「ふーん」です。微差が大差であることを伝えてみます。

「お肉によって、相性のいい塩があるんです。当店にはミネラル分の違う10種の塩を使い分けています。お塩の種類によって、お肉から引き出される味が変わるんです。同じお肉でも、2種類の塩で食べて頂くとその違いに驚くお客さまも多いです。素材と塩の組み合わせ、お楽しみ下さい」

こんな風に伝えると「塩でそんなに変わるのか！」と興味がわいてきません？

微差も伝え方で【大差】になるんですよ。

 

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いかがでしょうか？

せっかく素晴らしい商品を扱っているならちゃんとお客さまに伝わるようにしましょう。

伝わらないと、来店されない。これはお店が損をしているだけでなくて、お客さまを損させてるかもしれないんですから。もったいないっ！

 

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アナログ販促クリエイター
マキヤより