【紹介を意図的に増やす】「自分じゃ使えない」を状況が生むことは？

【紹介の構造】を捉えることができました！　※今日の記事は【紹介でお客さまを増やしたいお店】向けです。

こんにちは！口コミのしかけしかけプランナーまきやです。

紹介が起きるのは、原則２つのパターンしかありません。知っていますか？

１：知人の悩みや願い、好みを聞いた時に、頭の中から解決策（お店や商品）を探すパターン

２：お店や商品に出会った時に、頭の中に「あの人向けだ」と思い浮かぶパターン

この2つです。自然に任せるのもいいんですが、それだと【合理的な商売】にはなりません。商売として紹介を増やしていくならば、【意図的に】仕掛けをしておくべきですよね？

今回は【２】のパターンを狙った企みをしております♪この企画の対象は「テイクアウト・デリバリーの飲食店」「居酒屋さんやレストラン」「パン屋さん」「ラーメン屋さん」「専門小売店」です。1回気軽に来店できるような業種に向いています。（美容室さんや施術サロンさんにはこのままは向かないんですが、考え方は使えると思います）

【紹介を増やす】ために何をするか。

２のパターンを【意図的に】作り出すんです。

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　お店や商品に出会った時に、
　頭の中に「あの人向けだ」と思い浮かぶ
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この状況を意図的に作ります。ご来店下さったお客さまに商品をお渡ししますよね？その時に追加で【特典カード】をお渡ししましょう。この特典カードは普通ではいけません（「次回10％OFF」とかだと紹介は起きない）

肝は何か？

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　自分じゃ使えないこと！

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です。お客さまご本人が「自分では使えない」状況であること。そしたら、近くの方を探す可能性が高まります。

たとえばこのような特典カードです。

●猫を飼っている人限定
●辛いものが大得意な人限定
●芸能人に似ている人限定

※もちろん本人が当てはまる場合もあります。それはそれでOK！

このような特典カードを、「4種ほどまとめて」お客さまにお渡しをしましょう。自分には当てはまらないなら【自分の知り合いの中で当てはまる人がいないか】と脳内で検索が始まる（可能性が高まる）。特に、ビジネスマンがランチをテイクアウトするような場面だと効果的です。社内にはたくさんの同僚がいます。この特典カードを話のタネに「猫飼ってるといえば、●●さんだね」「辛いものが得意と言えば○○さん」「そういえば、○○さん俳優のあの人に似てるよね」と浮かんでくればしめたものです。その方に【カードがプレゼント】される可能性が高まります。ここが【紹介の瞬間】になります。

ただし、このカードが渡されただけでは紹介での来店はまだ増えません。もう一つ、大きな課題が残っています。

それは…

「で、どんな店？」問題。

知り合いが思い浮かんで、晴れてカードがプレゼントされたとしましょう。「これ、○○さんのことだよね！」と。そうしたら、ほぼ間違いなくこのような会話が生まれるでしょう。

「猫飼ってる人用だって、あなた向けだよね」

「そうそう！ありがとう。で、どんな店？」

この時に【お店の魅力が】【具滝的に】語られるかどうかが来客増の肝になります。「おいしいよ」「いいお店だよ」ではダメなんです。聞いた側が行きたくならないから。

テイクアウトなどの場合はこの辺りの切り口で語ってもらいたいものです。

【切り口１】商品の魅力・凄み
「オムライスが”ふわふわぁっ”としてるの」（5感）
「通常の3倍も煮込んでるから濃いんだって」（調理法）

【切り口２】お店の魅力・凄み
「○○から毎朝直送してるんだって」（素材）
「毎日100食限定なのにすぐ売り切れるんだって」（人気具合）

【切り口３】スタッフの魅力・凄み
「店主さん、○○で修行した方なんだって」（経歴）
「毎朝、お店だけじゃなくって周りも掃除してるんだよ」（振る舞い・志）
「いつ行っても、すごく感じよく挨拶してくれるよ」（雰囲気）

食べて下さったお客さまが【語りやすく】そして、聞いたお客さまが【リアクションをしやすい】話材を選びましょう。

そして、大事なのは【伝える】ことです。待っていても伝わりませんから。

どんな場面で伝えるか。たとえばこのような方法があります。

【伝える方法】店頭で
・店頭のＰＯＰやポスターで
・お渡しするときに、口頭で説明
・店頭でループで流れる音声で

【伝える方法】同梱グッズで
・凄みを一番感じる食べ方シート同封
・商品のこだわり情報カードを同封
・店主さんからのあいさつカード同封

（これらはボクが1分で思いいた案なのでもっと場面はあるし、工夫もできます）

あとは【言葉の使い方】ですね。

同じことを言うのでも、言葉の使い方で伝わり方は変わりますから。

たとえば「ふわふわ」感を伝えたいときにどんな言葉を選ぶか。

「ふわふわ」

「フワフワ」

「ふわっふわ」

「ふわっふわ♪」

「驚愕のふわっふわ感♪」

「こんなにもふわっふわな■■、はじめてよっ！」

「まるで綿あめみたいな触感！」

「口に入れた瞬間にとろけていく♪」

「台湾カステラよりもふわっふわ！」

「10年かけて辿り着いたふわふわ感」

「日本ふわふわコンクール金賞！」※仮

「ふわふわ」を伝えるだけでも、これだけバリエーションがあります（いやいや、もっとあります）どんな言葉を選ぶかも大事なんです。お客さまの【記憶に残る】言葉、そして【しゃべりやすい】言葉を選びましょう！

▼【参考に】伝わる言葉づかいのネタ一覧