マイナス要素をプラス要素に換える表現とは?

お客さまがあなたのお店で商品を買うときに、マイナス要素ってありますか?「他店より高い」とか「他店より品ぞろえが少ない」とか。他にもあると思います。ほおっておくとマイナス要素のままですけど、表現を切り替えるとプラス要素にも変換できるかもしれません。そんな考え方のヒントになればいいなと願って、今日の記事を書いてみますね。


こんにちは!気になる販促研究家のまきやです。ボクは今、ネット通販に力を入れているんですが気になる新聞記事があったんです。近年はオンラインショッピング・ネット通販も増えて今年はコロナの影響で加速しているようで。オンラインショッピングをするお客さまが抱える不満がランキングになっていたんです。

何だと思いますか?
オンラインショッピング・通販の不満の1位。

「実際に商品を見れない」ではなかったんです。

「届くまでに時間がかかる」でもなかったんです。

 

 

1位は…

 

 

   送料

でした。その記事によるとですけど。


「わかるなぁ」と思いました。ボク自身もネット通販で買い物をすることがありますけど、送料ってなかなかかかりますものね。Amazonとか送料無料なところってホントすごいなーと思います。一般的なネット通販の場合、「送料無料」とあっても実際は「送料込み」ですから。送料はネット通販の中で「マイナス要素」になっているようです。届けてくれる配送会社の方がいるので無料になるわけないんです。でも、お客さまにとっては負担。これも事実。

お客さまが買い物のついでにスーパーでもう1つ買ってくるなら、送料はかかりません。でも、目的の品だけを求めてお出かけして、時間をかけて、交通費をかけて買いに行くとしたら…実は送料以上の計算になると思います(でも、お客さまの頭の中ではそこは金額変換されづらい)。送料って、お客さまにとってはマイナス要素になります。

この新聞記事を見たときに「これを、プラスに転換できないかなぁ」と考えました。


商品自体は愛知県の豊橋からお届けするので、お客さまが現地に行くとなるとそれはそれは大変です。仮にお客さまがスーパーで買うことを考えると、常温の中にいる時間が生まれます。今は冬なので冷凍の生餃子がすぐに解凍されることはないですけど、でも冷凍保存を続けるよりは解凍に近づいてしまう。それに比べるとネット通販でお届けするときは「ヤマト運輸さんのクール便(冷凍配送)」でお店からご自宅までずっと冷凍を保てます。商品の品質管理においてはこれは大きなプラス要素です。※解凍しちゃうと品質が劣化しちゃうのです

そこで「送料」の位置づけというか理由付けをしました。

   おいしさキープ配送


です。冷凍のままヤマトさんに運んでもらうので解凍されずにおいしさがキープされます。それを意味づけしました。言葉遊びではなく、本当にそうだからですよ。これがお客さまにどう映るかはこれからなんですけど、ただ「送料がかかります」よりは納得して頂けるんじゃないかなと思っています。

お客さまが買い物するときにマイナス要素があった場合、それをプラスに変換できないかと考えてみると、新しい意味が見つかるかもしれませんよ!

たとえば「他店より高い」のは、商品管理をめちゃめちゃ厳重にしているからとか。「他店より品ぞろえが少ない」のは、店主さんが本当に納得したものだけを厳選しているからとか。

ウソはいけませんがお客さまが納得できる表現に変わる可能性は十分にあると思いますよーー!お客さまが買い物をする中でのマイナス要素を見つけたら、プラスにならないかって考えてみてくださいね――

 

【今回のポイント】

●お客さまが買い物する中でのマイナス要素をプラス要素に換えられないか 考えてみる

●プラスに換わると、新たな価値・意味が加わる

 

今日のネタ、参考になりましたでしょうか?

少しでも参考になっていたら嬉しいです(*´ω`*)

 

 

そして…ボクがほれ込んだ肉じる系餃子はこちらです。

「豊はし最強肉汁餃子」職人による100%手包みのため数量限定なんです。事前登録頂けた方に「えこひいき案内」をさせてもらっています(気になったらぜひ、事前登録下さいねー!)。

肉じる系餃子:豊はし最強肉汁餃子のお取り寄せ「肉じる屋 https://29zeel.official.ec/

※ボク、店主として載ってます。

 

▼こだわりが価値に変換されると粗利と顧客満足度が上がる(誰にでも効果的ではないのですが…)

社員さん・スタッフさんむけの販促テク研修会&ワークショップもしています

■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter

 

【伝え方の工夫】犬用なのにライオンが登場した理由

「ライオンが100回噛んでも大丈夫!?」「ロボット疑惑!?」と敢えて大げさに表現したんです。それが使える形式だったことと、その方が伝わると感じたので。

こんにちは!しかけデザイナーのまきやです。犬用ステンレストイレというWEBで注文を受ける商品の販促動画を作らせてもらいました(ニュースみたいな販促動画という形式です)。その表現の工夫と理由(←理由ってだいじなので)をいくつか紹介させてください。特に「敢えて大げさに表現した理由」が今回特徴的なところです。

■今回の販促動画の3大工夫はこちらです

1)時短LP的な構成
2)敢えて、大げさ表現
3)動くキャスター

1)時短LP的な構成にした理由

3分ほどの動画なんですが、大まかな構成としてはLP(ランディングページ)に近いものだと思います。「悩みに共感」→「解決策の提示」→「安心材料の提供」こんな流れにしました。

「ニュース番組みたいな形式」なので、説得をするような伝え方ではありません。ニュースの形式にしながらそれぞれに合うトピックを作りました。具体的にはこんな感じです。

●悩みに共感:プラスチックトイレだと噛んで壊したり、シーツを引きだして部屋を散らかしちゃう。わんちゃんに留守番してもらうのが心配

●解決策の提示:頑丈な犬用ステンレストイレなら心配なし!

●安心材料の提供:販売者(社長)の人がらが伝わり、さらに安心するエピソード

なぜ、この構成にしたか。それはこの商品(犬用ステンレストイレ)が「悩んでし、しっかりと検討してから注文する商品」だからです。衝動買いをするタイプの商品はないのでイイトコロを並べるよりも、悩みが解決できる商品であることが伝わるようにしたかった、だからこの構成を選びました(他の題材の場合は、違う狙いでトピックスを作っています)。

2)敢えて、大げさ表現した理由

今回の販促動画では「ステンレス製で、めちゃくちゃ頑丈」ということを伝えた買ったのです。それを伝えるためにあえて大げさにしました。

「ライオンが100回噛んでも大丈夫!?」と。

この表現をした理由は2つあります。1つはインパクト。ライオンが100回噛むなんでかなりインパクトがあります。その姿を想像してもらえたら…すごそうです。ライオンが噛んでも大丈夫だなんて「ホントかよ!?」って疑いますよね。ステンレス製で頑丈なことを伝えるために、噛む力がすごく強そうな動物に登場をしてもらいました。…実際にはライオンが噛んだことはないですし、ライオンが噛んだらたぶん壊れそうだそうです(社長談)だから、それもちゃんと動画内に入れてあります。

2つ目の理由は既視感です。こんなフレーズ聞いたことがある気がしませんか?物置のCMで。有名なパターンの構造をお借りしました。すでに見聞きしたことがある、記憶に残っているパターンです。その方がスッと理解されやすいです。

もう一つ、3つ目のトピックスでは「ロボット疑惑!?」という大げさ表現も出てきます。これも「ロボット」という大げさなフレーズをだして、見た人の頭の中に「?」を生むことを狙っています。もちろん、その後にスッキリしてもらえるように説明を加えてありますよ。

3)動くキャスターにした理由

今回の動画から始めた工夫です。女性キャスターがしゃべっている間は首をフリフリするようにしました。前回まではキャスターは動かなかったんですが、しゃべっている感じを出したくて動きを付けました。なんだか可愛いでしょう?(自画自賛?)

↓そんな工夫を凝らした動画がこちらです。

「魅力」は伝わらないと持ち腐れ。

いい品・いいサービスでも、その魅力が伝わらないとお客さまには体験をしてもらえません。せっかくこだわりがあるなら、せっかく魅力があるなら、それが伝わるような工夫をしたいですよね。今回の切り口が少しでも参考になればうれしいです。

そうそう、いたずら盛りのわんちゃんのご家族で、プラスチックトイレで悩んでいる方は、ぜひ犬用ステンレストイレのことをもっとじっくり知ってくださいねー(●´ω`●)

【参考ページ】

丹羽シートメタル・犬用ステンレストイレ

ニュース番組みたいな販促動画を作る!

■書いた人:しかけデザイナー・まきやさねゆき(Twitter)は、「人が3秒で動くしかけテクニック」をフル活用して、とにかく明るい販促で商売人さんのサポートをしています。ヘンで伝わる動画制作や4コマ・マンガの企画制作。販促グッズの企画制作、その他もろもろのしかけ企画にて。しかけテクニックが広まって、世の中のHAPPYが増えたらいいなーと願っています。

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〇名感染しませんでした! 逆転の表現は?

「またか…」って暗い気持ちになりません?

「〇〇市で感染が〇名の確認されました」「40代男性の感染が確認されました」という連日のニュースって。「頑張りが評価されない」状況です。それがイヤだって、みんな知ってるはずなのにね。逆にしたらいいのに・・・って思うことがあるんです。

※この記事は、新型コロナウィルスの報道を題材にして「販促の表現方法」を学ぶためのものです。

連日、新型コロナウィルスの話題、基本的にはネガティブなニュースが多いです(ワクチンの話もちょいちょい出てきてる♪)。これって「減点方式」だと思うんです。ああいう報道って。ニュースのたびに「また増えた…」「え?若い人も?」「近くだ」とかね。

感染数を抑えるために「気をつけなきゃっ」て意識付けするために必要だからやってるんだと思いますけど…

 

けど…

 

ね。

 

 

暗い気持ちになってると、モチベーションも落ちるし、パフォーマンスも落ちますよね?だって頑張っても頑張っても評価されないんだもん。頑張りが評価されないってイヤでしょう?会社でも部活でも家族内でも。

 

ならば、に。

「逆に表現」できないか?そんなことを考えてみました。


減点方式の逆、加点方式にできないか?

ニュースのたびに「やったね!!」「がんばったね!」ってなるような表現ができないか?って考えてみました。

「〇〇市では、今日はだれも確認されませんでしたー!やったーーみんな頑張ったねーー!」とか「40代男性が、感染ギリギリの所でさっと右にかわしましたっ!すごい!」とかね。

・・・2つめの案は無理だと思うんですけど、どの切り口から見るかで、印象は変わるってことです。こんなことを今朝Facebookに投稿したら、さらにこんなアイデアを追記頂きました。

「〇〇市の人口〇〇万人のうち、〇〇万人の方々は感染しませんでした!感染しない行動してくれてありがとう!みんなの頑張りで今日も多くの人が日常を送れています!」

「都道府県別 未感染率ランキング!路線別 未感染率ランキング!」

素敵ですよねーー。

ネガティブ面から表現する減点方式ではなく、ポジティブ面から表現する加点方式です。「減点方式より加点方式」って教育や育成の分野では結構言われてることだと思うんだけどな…(勘違いだったらごめんなさい)。こういうときって、大人が率先して減点方式にしちゃう。

※繰り返しますが、感染数を抑えるために「気をつけなきゃっ」て意識付けするために必要だからやってるのだとは分かっています。


ぼくらの表現に応用してみると?

ここまでの新型コロナのニュースの切り口は、あくまでも題材です。本題ではない。「別の切り口で表現するとまったく印象がかわる」伝えたいのはこれです。

ぼくらの商売の表現も同じです。視点を別にすると、見え方が変わる。表現が変わるってことです。

たとえば「こだわり小豆のアンパン」というのがあるとします。素材の小豆や調理にこだわっていてとっても美味しくて、お店おすすめのアンパンです。これは「お店のおすすめ視点」です。いくつか視点を変えてみましょう。

 

●素材視点(料理人⇒小豆)

・料理人の誰もが扱いたいと願うあのモテモテ小豆を手に入れた!

 

●素材視点(小豆⇒料理人)

・小豆界でウワサ!「調理されたいコックNo.1のA氏」がついに手を伸ばした

 

●おすすめ「しない」視点

・ジャンクフード好きにはおすすめしません(素材の味が抜群だから)

・傷つきやすいお母さんにはおすすめしません(子どもが、お母さんのご飯よりアンパンが好きになるから)

 

●昔の人視点

・「おばあちゃんにとっては、1年に1回のごちそうでした」(真偽は確認していません。例としてね)

 

このくらいにしておきましょうか。意識して「視点を変える」ことで見え方が変わるし表現も変わる。印象も変わるってことです。どの視点が正解ということはないんですが、選択肢を多く持てることで、試行錯誤は多くできるようになります。

「別の視点はないか?」ってぜひ考えてみてくださいね(●´ω`●)

ではでは、きょうはここまで。

■書いた人:しかけデザイナー・まきやさねゆき(https://twitter.com/shikakeruhansok)は、「人が3秒で動くしかけテクニック」をフル活用して、強いこだわりを持っている商売人さんのサポートをしています。伝わる動画制作や、しかけで伝わるグッズ制作、その他もろもろのしかけ企画にて)。しかけテクニックが広まって、世の中のHAPPYが増えたらいいなーと願っています。

▼オンライン時代に、見られる広告動画のポイントは?▼

「特別セット」をやめて「特殊なセット」にした理由は

実は今日、ドキドキしています。
夕方に新刊本を「1冊」受け取れるんです。
とりあえず1冊だけですけど。

こんにちは!しかけデザイナーのまきやです。

ついに、4年ぶりの新刊の発売が近づいてきました。
3秒でお客さまが動くしかけテクニック本です。

何度かお知らせしてきたんですが、
今回は普通の販促をしていません。

他の著者さんの方法とは
だいぶ違うと思います。

何を推してるかというと
「まきや直売」です。

ぼくのサイトで直接注文を頂いて
ぼくから直送させてもらうもの。

あんまり見かけなくないですか?
著者直売って。

たしかキングコングの西野さんが
絵本を直送していたはず。
(西野さんの本でそのエピソードを読みました)

他には商業出版では
著者直送は聞いたことがありません。
おそらく少ないと思うんです。

もちろん、ぼくから直送するからには
本屋さんやAmazonで手に入るものとは違います。

【特殊なセット】にしました。

本だけでなく、おまけをつけての特殊なセットです。
それをお届けすることにしました。

それを選んだ理由は、
直売サイトに書いてあるのでココでは省きますね。

今日の記事では、
【特殊なセット】と名付けた理由について
狙いをお伝えさせてください。

特殊なセットは、
「本1冊+おまけ(現物グッズ+α)」です。

元々は「特別セット」として
サイトの準備をしていました。

でも、
途中で考え直したんです。

「特別セット」って普通だなぁって。
引っかかりがないなぁって。

「特別セット」というネーミングを聞くと
「なんだか特別なんだね」ってイメージが湧きませんか?

具体的なものは分からないけど、
なんらか少しグレードアップした特別セットのイメージ。

でも、
特に気にならなくないですか?

ひっかかりがないというか。
なんとなく過ぎちゃうネーミングじゃないかなと。
(どうでしょう?)

たとえば、
「こだわりキャベツ」ってネーミングは
なんとなくよさそうな響きがあるけど、
特に気にならない。

でも「YouTubeキャベツ」って名前がついていたら
気になりませんか?「どういうこと?」って。

この「ひっかかり」。
「気にかかり」が欲しいなと思ったんです。

気にしてもらえないものは、
すーーと通り過ぎてしまうから
良さも知ってもらえない。

結果として魅力が伝わらないから
欲しいとも思ってもらえない。

まずは気になる引っかかりを
作りたいなと思ったんです。

「引っかかり・気にかかり」って
だいじですよね!

だから「特殊なセット」です。

「YouTubeキャベツ」ほど奇をてらった感じもなく
ありそうで、ひっかかりがありそうな名づけにしました。

これが正解かどうかは分からないんですが、
「特別セット」よりは気になりませんか?

「特殊ってどんなんだよ?」って。
そう少しでも思ってくれたら嬉しいんです。

「特殊の正体」を知ろうとしてくれるので。
今回の特典である「おまけの正体」について
具体的に興味を持ってもらえるということ。

そんな狙いを込めて
「特殊なセット」と名付けました。

どうでしょう?

「特別セット と 特殊なセット」

ほんのわずかな違いなんですが、
けっこう大事な気がしませんか?

小さなこだわりが
大きな成果に換わることもありますから。

ちなみにですね。

月曜日に直売サイトをFacebookでリリースしたら、
すでに30名以上の方から予約頂けています☆

うれしいぃーーーーーっ!!

ぼくだけの告知力じゃありません。
何人もの方がシェアをしてくださいました。
ありがたやありがたやありがたやーー!!

おかげでその知り合いの方からのご注文も頂けています。

ぼくのことを知らない方からも
ご注文頂けていると思います。
ホント嬉しいですし、自信になります。

本当は紹介下さった方の信頼のおかげなんですけど、
それでも、サイトがいまいちだったら注文していないと思うので。

ということで、
ぼくの新刊「お客さまが動く!しかける販促術」の
特殊なセット直売サイトも見てやってください↓↓


特殊な感じ、気に入って頂けるかなぁ
ちょっとドキドキしています。

 

■書いた人:しかけ制作士・マッキーヤ(https://twitter.com/shikakeruhansok)は、「人が3秒で動くしかけテクニック」をフル活用して、強いこだわりを持っている商売人さんのサポートをしています。伝わる動画制作や、しかけで伝わるグッズ制作、その他もろもろのしかけ企画にて)。しかけテクニックが広まって、世の中のHAPPYが増えたらいいなーと願っています。

■記憶に残るしかけ!こんな動画見たことありますか?

どう表現すれば、もっと強く伝わるか?【伝え方の技術:ふり幅を製造する】

もっとつよ~く伝えるにはどうしたらいいだろう?

って考えることはありますか?ブログのタイトルや文章、初めの1文。SNSの投稿。チラシのキャッチフレーズ、商品の名前、接客時のトークなどなど商売人には文章や言葉で表現する機会って多いです。同じことを伝えるのも、表現の技術いかんで相手に伝わるものが違ってきちゃいます。これホント。せっかく伝えたいなら強く伝わるようにしたくないですか?


伝え方の強度を上げていきます

先ほどぼくが体験したエピソードを基にして、もっと伝わるように5段階で強度を上げていきますね。

■素の文章:パン屋の店員さんが温めてくれて・カットもしてくれました。

こちらの文章の強度を上げていこうと思います。本日寄ったパン屋さん(中にカフェがあって食べられるコーナーあり)で、パンを温めてくれて、食べやすいようにカットもしてくれたんです。店員さんがとっても「親切だなぁ」と思いました。この「親切」を伝えるように強度を上げてみますね。

 

【強度1アップ】パン屋の店員さんが温めてくれました。それで十分なんだけど、さらにカットもしてくれました。【カットの強調】

どうでしょう?「それで十分なんだけど」と前置きして「カットしてくれた」ことを強調してみました。

【強度2アップ】パン屋の店員さんが温めてくれました。提案すればスタッフさんの手間が増えるのに、さらに「カットもしますか?」と提案してくれました。【振れ幅づくり】

どうでしょう?もう少し強くなっていませんか?「提案すればスタッフさんの手間が増えるのに」というのは「カットしますか?」という提案を躊躇する要素です。「カットをする」と逆方向に向く内容です。それにも関わらず提案してカットしてれたのでより「親切」が際ちます。逆方向の意味合いの言葉を付け加えて「振れ幅」を大きくしてみました。

【強度3アップ】先日のパン屋さんは無表情で冷たい感じだったんだけど、今日行ったパン屋さんはパンを温め直してくれ、さらに提案すればスタッフさんの手間が増えるのに、「カットもしますか?」と提案してくれました。【比較対象づくり】

今日のパン屋さんだけでなく、先日のパン屋さんを登場させました。こちらも今日のパン屋さんの親切が引き立つように「冷たい・無表情」という逆の特徴のパン屋さんに登場してもらいました。これも比較を作ることでの振れ幅を作った感じです。

【強度4アップ】先日のパン屋さんは無表情で冷たい感じだったんだけど、今日行ったパン屋さんはパンを温め直してくれて、さらに提案すればスタッフさんの手間が増えるのに、「カットもしますか?」と提案してくれました。パンも温かかったけど気持ちも温かくなりました。【プラスを強調】

先ほどまでは「逆の意味合い」を加えることで強調していましたが、今度は「気持ち」を表現することでプラスの意味合いを強調してみました。こっちの方向もアリですね。


短くコンパクトの方がいいね

ここまで4つのパターンで「強く伝える」工夫をしてきましたが…長いですね…文書が長い。まどろっこしい…。長いほど読み手や聞き手は負担になるので、実際には短くコンパクトにした方がいいと思います。

上の例は敢えて積み重ねる方法で足して足していきましたが、実際には1つ2つに絞った方が伝わりやすいかと思います。どの方法がいいかと選んで使うといいかと思います。できたら短い中でも2つくらいの技術を使って「強い表現」の工夫ができたら最高です。

上の例なら、ぼくならこんな感じかなぁ。

【まきやが選んだ伝え方】あのパン屋さん普通より2倍親切なんだよ。自分の手間が増えるのに「温めますか?」とか「カットしますか?」って聞いてくれるの。うれしかったなぁ。


伝え方の強度を上げる工夫、してますか?

「感じたとおりに自由に表現しましょう」っていうのは、小学生が作文を書く時に先生から言われることです(それ自体がぼくは難しいと思っていますが…自由って?感じた通りって?)。

商売人が書く文章は、何かを伝えるために書くことが多いと思います。誰かに読んでもらうことを前提てとして書かれていると思います。ならば「感じたことを自由に」ではなく「相手にどんな印象がのこるかを決めて、伝わるように」書く方がいいと思うんですよ。

その時のヒントになったらいいなーと思ってこのブログは書いてみました。

どうでしょう?参考になりましたでしょうか?

なっていたら幸せです。

■書いた人:くだらない企画をつくる3秒販促マン・マッキーヤ(https://twitter.com/shikakeruhansok)は、オモシロい販促をしたい方と一緒にお仕事したいと願っています。お気軽に声をかけてやってください^^