安売りを脱出した2人の社長の方法

価値づくり, ブランディング

今年は何とか売り上げを作るために「値引き」せざるを得なかった社長も多いと思います(だからと言って売れたかは別)。でも・・・安売り・値引きは続きません。安くできる「仕組み」を持っていない限り、安売りや値引きは、結果的にお客さまの不満を引き起こします(「そんなの分かってるよ!」って声が聞こえてきそうです…エラソーにすみませんです)。

「できるなら、値引きしたくない」
「できるなら、安売りしたくない」

と思っていませんか?

こんにちは!気になる販促研究家のまきやです。最近、2冊の本を読みました。そのどちらも安売りどころではありません。「すっごく高い価格」で販売をして、しかもお客さまの満足を得ていました。モノを売っていたのではなく、安く売っていたのではなく、価値を作って売っていた(提供していた)んです。その2人のエッセンスをまとめてみますね。参考になる点、あると思いますよーー!

 


1)1本3000円のガトーショコラを月間3000本売る社長

新宿御苑近くにお店を構えるケンズカフェ東京の氏家社長です。https://kenscafe.jp/

元々は1300円だったガトーショコラ。レストランのデザートとして提供していたもので、人気メニューとはいえ1日に4-5本程度だったそうです。それを、1500円、2000円、3000円と値上げ。月間3000本も売れる品にしました。その間に容量も半分にしたそうで、実質4倍以上の値上げになったようです。

このブランディングエッセンスを超凝縮するとこうなりました(まきやまとめ)

●単品で勝負する(ガトーショコラのみ)
⇒品質アップが圧倒的に早まる(上達しやすい)
⇒1つ当たりのコストが下がる(材料費、梱包材など)
⇒何屋さんかわかりやすい(記憶に残る)

●格上げする
⇒客層が変わる(本物を知るお客さまが利用する)
⇒有無を言わせない上質食材を使用
⇒パッケージの上質化

●評判フレーズを前もって準備(意図しておく)
⇒「ガトーショコラだけのお店」と言いやすい
⇒「1本3000円」という飛びぬけ価格(リアクション得やすい)
⇒TV出演、有名人、一流人の利用あり

▼71秒の動画にまとめたものがこちらです

参考になりますでしょうか? もっと詳しく知りたい方は…ぜひ本を読んでみてください!

1つ3000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ


2)1本1万円のネギを売る社長

異業種から農業に参入したねぎびとカンパニーの清水社長です。https://negibito.com/

通常はスーパーで3本198円のネギを2本298円で販売できるようになった理由が本に書かれていました。品質向上はもちろんのこと品質以外の方法が学べます。本では研究の仕方や市場の選び方、根性の大事さなどが書かれていますが、エッセンスは「高いのにお値打ちに見える理由」としてまとめてみますね。

●正当な理由付けで値上げ交渉
(3本198円⇒2本198円に)
⇒3本だと使い切れずに捨てられることが多い
⇒2本セットにすると、売り手(スーパー)の売上もあがる
⇒ダメならやめていいからテストでやってみて
⇒すぐに成果が出て、みんなハッピー

●超高級1本1万円のネギを発売
(年間わずか10本のみ)
⇒インパクトがありメディアにものる
⇒同じ企業が作った2本298円のネギが安く見える
(比較効果)

●一目でわかるビジュアル
⇒1万円のネギは見た目から大きさ太さが違う
⇒農地では圧倒的スピードで品質向上しているから生まれる

▼54秒の動画にまとめたものがこちらです

 

こちらも、もっと詳しく知りたい方は…ぜひ本を読んでみてください!

なぜネギ1本が1万円で売れるのか?


どうでしょうか?

参考になりますでしょうか?

お客さまが価値を感じる「いい品」をとことん追求するのは当たり前のことですが、それを「作っただけ」ではダメ。お客さまが価値を感じるようにお伝えしていくこともめちゃめちゃ大事です。それをしていかないと商品たちがかわいそうですしね。商売人側も報われないし。小売店などの販売者は、作り手が生んだ価値を精一杯伝えたいところですし、作り手は価値がしっかり伝わる見せ方伝え方にも気を配っていかないと。

結果的に、利用下さるお客さまが

丹念に、丹念に利用してくれる

ことが大事だと思うんです。「大事な買い物をしたんだから、丹念に利用しよう」って。きっとその方がみんなハッピーです。お客さまの満足度は上がるし、売り手側の粗利も上がりますもの。大手のような機械化・低価格化ができないなら圧倒的な価値を届けていくことがだいじ。そのためにも気を配らなくてはなりませんね。

※本当は、商品の向上に一番力を注ぎたいところだと思います。だから、弊社はその伝え方のところで支えていきます!

【今回のポイント】——————

●安売り・値引きは続かない・不幸を生む

●価値を伝えるには工夫が必要

●お客さまに丹念に利用してもらえれば
みんなハッピーになる(満足度が上がって粗利も上がる)

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今日のネタ、
参考になりましたでしょうか?

少しでも参考になっていたら嬉しいです(*´ω`*)

 

 

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■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter