理美容室・サロン向け　高額な店販品なのに続々と成約した理由

店販商品を買って頂けると嬉しいですよね？とはいえ「売り込んだら、お客さまが離れてしまうかも」と不安になりませんか？

もしそうだったら、この事例としかけがヒントになると思います。約30,000円の高額商品なのに、お店から売り込まずに成約に結び付いている事例ですので。

■「ご成約までいかれた方は5名さまです」を実現している実際の映像

こちらが実際のお店（愛知県豊橋市・Liviムラタさん）の映像です。

■商品：シャワーヘッド（ファインバブル）約30,000円

■POP：下部の手づくりPOPはLiviムラタさんのスタッフさんによる制作/上部のまんがPOPは弊社が制作

■POP設置個所：セット面＋トイレ

このセットが設置されたのは昨年の秋（10月ころ）、それから5名の方にご成約頂けたそうです。高額商品なのにすごいですね。オーナーの村田さんによると「『シャワーヘッドって…』って感じで、アプローチがこちらからでなくお客様から『これって何？』って、感じでお話くださる事が増えました」とのこと。お客さまの方から話しかけてくれたら、お答えをして説明するのは親切ですよね。売り込まずに、お客さまにスムーズにご案内ができているようです。その結果、成約に結び付いているようです。

では、どうしてこの状況が起きるのかがだいじですね。

■なぜ、「売り込まなくても、話しかけてもらえる」のか？3つの要素

何もしなくて、自動的に売れていくわけではありません。「目に見える仕掛け」と「目に見えない本質」があるからこそ、成果に結びついています。

１：目に見える仕掛け「つい読んじゃうマンガPOP」

マンガは、文章よりも目が向きやすい形式です。ついつい目が向いて、ついつい2コマ目に目が向いて、ついつい最後まで読んじゃうことが多い。これがスタートになります（マンガの中に現物写真を加える違和感も実は目を向けるポイントです）。

２：目に見える仕掛け。読んだ方の頭に「？」を残すしかけ

「読んでおしまい」だと、会話にはつながりにくいです。だからあえてマンガでは完結させずに、読んで下さったお客さまの頭に「？」が残る構成になっています。今回はオーナーの村田さんが「他店で買うよりもお得」であることを訴求したいとのことだったので「おいくら？」と言う点にフォーカスしました。他の切り口で「シャワーヘッドって何が違うの？」というパターンでも作れたりします。読んで下さったお客さまの頭の中に、どんな「？」を残すかもじっくりと考えたいところです。

３：目に見えない本質。そもそも、お客さまを想う優しい理美容室

上の2つの「目に見える仕掛け」はテクニックです。テクニックだけではお客さまは高額商品を買おうと決めてはくれません。大切なのは土台です。Liviムラタは、オーナーの村田さんのお人柄もあり、とっても温かいお店です。お客さまにしあわせになってほしいと願って日々活動をされているので、通っているお客さまも安心しているのでしょう。そのムラタさんが本当におすすめする品だから信頼できる品でもある。この土台があってこそ、テクニックが活きています。

いかがでしょうか？参考になりますか？

「お客さまとの信頼関係・本当にいい品」という土台があって、その上でテクニックを使うことで、お客さまをスムーズにリードすることができます。結果として高額品にもかかわらず成約が決まっていました。本当にいい品も、お客さまが気に掛けてくれなくては生きません。そのためのテクニックは活用していきましょうね。

▶Liviムラタさん　https://www.livimurata.com/

参考になりましたでしょうか？

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うれしくなるをふやしてく！
しかけ販促プランナー
マキヤより

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