【差別化】の気にしすぎが危険な理由

伝え方, 価値づくり, リピーターづくり

「差別化がだいじ!」
「他店との違いを作らなきゃ!」

って躍起になっていませんか?

価格競争に入るよりはずっといいですけど、やっぱり【差別化の気にしすぎ】はキケンです。前回の【品質推しがキケンな理由】に続いて【差別化の気にしすぎが危険な理由】をお伝えします。読んで実践して頂くと、着実にリピーターさんが増えるお店になっていきますよ。


■なぜ「差別化の気にしすぎ」がキケンなのか?

「いやいや差別化はだいじでしょ!」
「他店と同じだったら、買ってもらえないじゃん!」

そう思うでしょうか?私も思います。

はい。差別化は【初めて買って頂く時】の選ぶ理由として使われることが多いからです(もう一つ、本質的な差別化もある)。

なのに、なぜキケンなのか?

それは…

 

差別化は【初めて】に有効
リピーター作りには効かないことが多いから!

です(業種や商品にもよるんですけど)

たとえば【差別化】はどのような切り口があるでしょうか?

●他店とは、カタチが違う
●他店とは、素材が違う
●他店とは、バリエーションの数が違う
●他店とは、製法が違う(だから○○がよくなる)
●他店とは、食感が違う
●他店とは、香りが違う

こうした【差別化】はお客さまの選ぶ理由になります。前回は別のお店で買った方も「今回は違うものを試してみようかな」と思えばこうした差別化は効きます。他店と違うから【1回買う理由】にはなります。

でも…それではマズい。

とてもマズい…足りないのです。

 


■なぜ【1回買う理由】では足りないのか?

「買って頂くことは大事じゃん!」
「1回買ってもらえなければ、2回目もないでしょ?」

と思いますか? はい、私も思います。だから【差別化】自体はとても大切だと思います。でも、それだけでは足りない。先ほどのような差別化は1回目に買う理由にはなっても【リピートする理由としては逆効果】になることがあります。だって、お客さまは「前回と違うものを試したい」という理由で選んだので、次回も「また違うものを試したい」と思うでしょう。満足度とは別次元のお話です(最近は多くの場合【不満】にはなりませんから)。

【1回買う理由】と【何度も買う理由】は別ものだからです。【何度も買う理由】も味わって頂かなければ、リピート利用はして頂けない。

 


■リピートしてもらうのに必要なことは?

オンライン化が進んで競合店がとてつもなく増えた現在、リピート利用してもらえるのは至難の業です(特にネットショップとか至難です至難!)。でも、多くの商売はリピート命。粗利を残すにはリピーターさまに何度も買って頂けることが生命線です(多くの場合)

「またあなたのお店で買いたい!」と思って頂くには、いくつかの要素があります。たとえば、この【7項目チェック】を参考にしてください。

□ 味わうべき5感ポイントを示唆している
□ 「自分なりの味わい方」を提案している
□ 感想の言葉を具体的に想定している
□ 語れる1フレーズがある
□ 品物を大切にしている/伝わっている
□ 捨てづらいグッズを添えている
□ 「私だけ感」が得られる工夫をしている

▼詳細の説明はこちらの記事で

【また、あなたの店で買いたい!づくり】7項目チェックリスト(手作り店さん用)


要は差別化とは別に【心から楽しんでもらい、記憶に残ること】です。【差別化】と言うよりは【本質化】です。心から味わって楽しんで頂ける工夫をどれだけできているか。そこに鍵があります。ぜひチャレンジして、リピート利用につなげてほしいです。

 

さて、先ほど言いかけてやめたことがあります。

>(もう一つ、本質的な差別化もある) について。

先ほど挙げた【差別化】は少し表面的にデコレーションした切り口でした。だから【1回目の理由】になりやすい。では【本質的な差別化】の切り口とは何か。このようなものです。

 

●他店とは、適する客層が違う(客層を絞った商品づくり)

●他店より、品質が優れている(環境や仕組みによって)

客層を絞り込むこと(客層の差別化)でその客層の好みに合う仕様に変える。これは、本質的な差別化の一つです。お客さまの願いと合致すれば力強いリピート理由になります。

また、あなたのお店の地域的な環境や、あなたのお店が特別に持っている仕組みのおかげで【他店には実現しえない技術・商品】がある。その結果【生まれる特徴にお客さまが喜んでくれる】なら、とっても立派な差別化です。他店が追随したくでもできないんですもの。最強ですよ。


いかがでしょうか?

【差別化】がだいじとは言いますけど、そればかりに躍起になるとキケンな理由、お分かりいたただけましたでしょうか?

差別化=お客さまが選ぶ理由

です。お客さまが【何度も買いたくなる】ように本質的に味わって頂ける工夫もしていきましょうね(*´ω`*) 参考になっていたら嬉しいです。

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私は【商品を大切にしている商人さん】を心から応援しています!

いい品ならば、いい品以上の体験を!
魅力が伝わる編集をして、売れ続けるカタチに!

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まきやより