「良いもの」を「良いもの」として売らない方がいい理由は

「良いもの」を客さまに提供していますか？

答えがNOになることはないかと思います。「良いもの」だと信じているものを提供するのは大前提ですから。

では、「良いもの」を「良いもの」として売っていませんか？

もしYESだったら一度考え直した方がいいかもしれません。

たとえばこの感じです。「この品はいいですよ」「こんなすごい特徴があります」「他の品よりも、高品質です」「いい素材を使っていて、おいしいです」

このように「良いもの」として販売すると、お客さまは「理性で購入判断」をすることになります。それはそれでいいのですが、理性で判断をすると「他店・他商品との数値評価」が起きやすくなります。「他店よりも●％数値が高い」とか「あちらよりも●円安い」とか。スペック競争や価格競争に自ら入っていきやすいのですね。

では、どうするか。

「良いもの」こそ「欲しがられる化」を狙う

事を考えた方が良いかと思います。たとえばカルピスとグリコがすごくいいお手本になります。

カルピスは、カルシウムと乳酸菌が元になった飲料です。

「身体に良いものを摂ってほしい」と願った創業者さんが作り出したもの。「身体に良い！カルシウム飲料」として売りだしたら、どうだったでしょう？

お客さまは理性で購入判断をします。「身体に良いことは素晴らしい。ではお値段は？」と考え始めます。でも実際のカルピスは違います。「あまーくて美味しい飲み物」です。身体に良いとかを考えずに、ただただ「美味しいから飲みたい！」と思えるものになっています。「欲しがられる化」ができたから、自然に元々の目的である身体に良いものが届けられているのですね。

カルピスの「カル」はカルシウムから。「ピス」はサンスクリット語でおいしさを表す言葉の2番目の言葉からとったそうです。※1番目は醍醐（だいご・醍醐味の醍醐です）。これだと五感がいまいちだから「ピス」にしたそうです（本からの受け売りですが）。

グリコもそう。

グリコの「グリ」は「グリコーゲン」のグリ。創業者さんが、牡蠣の煮汁が溢れているのを見て、その中のグリコーゲンに目を付けたそうです（お子さんの病気が治ったんだとか）

身体に良いグリコーゲンを届けたいけど、「グリコーゲン食品」だと理性的に判断をされます。そこでハート形のキャラメルにして、さらにおもちゃをつけて（食玩）販売をしたところ「欲しがられる」品になりました。

「良いもの」を扱うのは素晴らしいことです。

でも、「良いもの」として販売するとお客さまは飛びついてくれない。お客さまは一目ぼれしてくれない。理性的に判断をする。理性的に判断をするということは、その良さに対して明確なニーズを持っていないと買ってもらえないということです。

それよりも