マクドナルドがおいしいのは、健康的でないからである。～ヒットを創る天秤理論～

こんにちは！個人店のステキさを伝える筋書き販促マン・マッキーヤです。

マクドナルド、好きですか？ぼくは好きです。好きでない人もいますが、日本一売れているハンバーガー屋さんであることは事実です。多くのお客さまから支持をされているということです。その秘密を個人店にも応用できたら、お客さまの支持を増やして業績アップに繋げられます。今回はぼくの気づきですが業種や商品を問わずに応用できる「要素」に分解してあります。自店に当てはめるとどうなるか、考えながら読み進めてほしいです。

「おいしさ」「気持ちよさ」「楽しさ」などの幸せを提供するお店や商品のパターンと、「健康」「機能的」などのメリットを提供するお店のパターンと、2つのパターンを「天秤理論」で展開していきますね。

マクドナルドがおいしいのは、健康的でないからである。

マクドナルドって”おいしい”ですよね！ぼくは特にポテトが大好きです（もっと”美味”なハンバーガーを提供するお店が日本にたくさんあることはここでは割愛します）。

「どうしておいしいのか？」と考えて気づいたのが「健康的でないから」という理由です。マクドナルドって健康的なイメージはないですよね？（関係者さんが読んでくださっていたらすみません。でも、そうですよね？）。天秤にかけてみると、こんなイメージです。

「おいしい」と「健康的でない」がうまいことバランスを取っているんです。もし、もしですよ。「マクドナルドの商品がおいしくない」としたらどうなるでしょうか？

バランスが取れない…。これじゃマクドナルドで買い物しているお客さまの気持ちが落ち着かない。気持ち悪い状態です。だから、ぼくらは「健康的でない」と自認しながら食べるとき、同時に「おいしい」と感じることによってバランスを取っているのではないかと思うのです。

では逆に、「おいしくって」しかも「健康的」だったらどうか…？

これもバランスが取れないのですよ。お客さまの気持ちは不安定です。「こんなにいいことばっかりでホントにいいんだろうか？」という状態です。ぼくらは元来「表には裏がある」「光の裏には影がある」「不幸があれば幸せがある」などとバランスがとれていると思っている節があります。だからいい面ばっかりだと不安定になるのではないかと思うのです（ぼくがそう考えているということですよ。エビデンスがあるわけではないです。でもそんな感じしますでしょ？）。

で、ぼくら商売人が良く目指してしまうのがこの状態なんですよね。お客さまにとっていいことばかりを追求する。そして「キレイすぎて、お客さまの心に引っ掛からない商品やお店になる」という状態。その打開のヒントがマクドナルドにあるように思うのです。

「幸せ」は「うしろめたさ」でバランスを取っている

「おいしい」とか「健康的でない」という言葉は具体的すぎるので、もう少し抽象化した言葉でまとめてみます。すると、こうなります。

「気持ちいい＝幸せ」と「プチ悪＝うしろめたさ」でバランスを取っている。こうなります。お客さまに対して「五感で感じる幸せ」を提供しているお店なら、ちょっとした「うしろめたさ」を盛り込むことで、お客さまに生々しさと心のバランスを提供できるのではないかという仮説です。

「五感で感じる幸せ」とは、飲食店での「おいしい」とか、施術サロンでの「気持ちいい」とか「やせた」とか、美容室などでの「キレイになった」とかですね。

「うしろめたさ」をどう盛り込むか…これは頭のひねりどころです。「健康的でない」は一つの選択肢でしかありません。業種によってはそれはよくなかったりします。

ヘルシア緑茶が効く気がするのは、苦いからである

ヘルシア緑茶、好きですか？ぼくは12年くらい前にほぼ毎日1本ずつ飲んでいました。大好きだったんです。あのにがーいヘルシア緑茶を毎日飲んでいました。その後トクホのドリンクが多く発売されたり、ヘルシア緑茶も苦くないバージョンとかが出たりしましたね。実は最近はあまり飲んでいません…。その理由も、心の天秤理論で説明ができました。

マクドナルドの時と同じように天秤にかけるとこうなります。「健康的（なイメージ）」と「苦い」がバランスを取っているんです。苦いを言い換えると「おいしくはない」ですね。「こんなに苦いものを飲んでいるんだから、これは健康的に違いない」とバランスを取っているんです。

だから、おいしくなっちゃうとバランスが崩れちゃうんです。

イイことばっかりだと、人間は疑っちゃうのではないかと。「こんなにいいことばっかりでいいのか？」「ほんとはそんなに健康的じゃないのでは？」などと思ったりする（ぼくだけではないでしょ？）

だから健康的という「メリット」を提示するときには、お客さまにちょっとした「ガマン」をしてもらう方がバランスが取れます。

「健康的＝メリット」と「苦い＝がまん」でバランスを取っている。こうなります。お客さまに対して「機能的メリット」を提供している商品やお店なら、少しお客さまに「がまん」してもらう要素を講和えることで、バランスが取れるのではないかという仮説です。

ウチの商品はいいですよ！他社よりもここが優れていますよ！といいことばっかり言っても、やっぱりお客さまは疑います。「どうせ何か裏があるんでしょ」「言ってないだけで、なにか弱みもあるんでしょ」と。

お客さまが納得できるがまんをしてもらうことで、商品のメリットにも納得しやすくなることでしょう。この「がまん」をどう盛り込むか…これは頭のひねりどころです。「プチ不便」「プチ高い」「選択肢が少ない」「すぐに手に入らない」とかもがまんしてもらう方法に入ってくるかな。行列のできるお店がおいしいと感じるのはこの理論でも説明できますね（心の天秤理論と、周りの人が認めているからという社会的証明というやつですね）。