2021
01.15

値引きが起こす3つの悪。根本原因と解決策は、

伝え方, 飲食店, ブランディング, D2C

12年ぶりにBtoC商売(一般のお客さま向けの商売)を自らやっていると、気づくことが多いです。その一つが今日の話題です。

価値を伝えきれないと値引きを引き起こす。

悪循環になって、結果的に「商人の誇りと自信が奪われる」

という状況になりかねない。ならばどうすればいいか?


こんにちは(*´ω`*) 気になる研究家のまきやです。

先日の記事でも書いた「餃子の通販」は【1月分が完売】となりました(お客さまに大満足してもらえるようがんばるぞ)

この餃子の販売にあたって、初めから決めていたことの一つが

 /
 
 絶対に値引きしない

 \

です。

・値段で選ばれないこと。
・価値を買って頂くこと。
・ブランドを育てていくこと。
・お客さまとの関係を育んでいくこと。

こうしたことを大事にしています。安売りや嫌だし、売って終わりも嫌だ。急拡大するよりも、着実に着実に喜んで下さるお客さまを増やしていきたいと願っています。その中で【値引きはしない】と決めています。その理由はいくつかあります。3つ挙げてみますね。これは【値引きが生む悪】だとも言えると思います。

 

【理由1】値引きはお客さまを【裏切る】ことがあるから。

値引きをすると、お客さまには買ってもらいやすいです(だから安易に値引きキャンペーンしちゃう)でも、定価で買ったお客さまがいる場合、その後に値引きされていたらどう思うか?定価で買ってくださったお客さまは、お店のことを信用しなくなると思うんです。

※賞味期限が近いなど、お客さまにご不便をおかけする条件などがある場合はありかなと思いますが。

実はボク自身がやってしまったことがあり、お客さまの信用を失ったことがあるんです。大変申し訳ないことをしてしまいました。その反省から肝に銘じています。

 

【理由2】値引きで買ったお客さまは、二度と定価で買ってくれないから。

値引きで買ったお客さまは、値引きされた値段がその商品の値段だと思うようになります。また「このお店は値引きをするお店だ」という印象を持ちます。だから「定価で買うと損」だ思っちゃう。そしたら定価では買ってくれなくなります。お店はずっと値引きキャンペーンを続けなくちゃいけない…悪循環の始まりです。

【理由3】値引きは、商人の誇りと自信を奪うから。

値引きをしないとお客さまが買ってくれなくなったらどうでしょう?ボクら商売人は自信を失います。

「値引きしないと買ってもらいないんだ」
「値引きしないと、価値がないんだ」
「うちの商品の価値は値引き後の価格なんだ」

と…。悲しい…悲しいです。こだわりを持ってモノづくりをしているならそうはなってほしくないです。

 


正直言うと、ボク自身がお店の店長をしているとき、値引きクーポンはバンバン使っていました。値引きキャンペーンもたくさんしていました。独立してからも自分の価値を自分で下げるような価格設定をしていたことがあります(割と最近まで)。お客さまの販促企画で、値引きキャンペーンの提案をしたこともたくさんありました。

結果的に、値引きに甘えない方が良かったと思っています。その場は売上が上がるかもしれないけど、値引きって「粗利を削ってる」んで「自分・自社の収入を削ってる」んですよね。

※誤解しないでください。値引き全てがダメとは思っていません。お客さまの信用を失わず、商品の価値を保った状態でのキャンペーンはアリだと思っています(例えば新商品のモニターキャンペーンとか)

 


では、値引きをせざるを得ない根本原因は何か?

ボクはこう考えています。

 /

 価値を伝えきれていないから。

 \

例えば、こだわりにこだわったパスタがあるとします。シェフは2000円の価値があると思っています。それだけおいしく作ってる。


でも、その価値を伝えきれなかったら…どうでしょう?半分の1000円分の価値しか伝えられなかったら、お客さまは1000円でしか買ってくれません。1000円の商品になっちゃうんです。2000円が定価なのに、値引きをしないとお客さまが買ってくれない商品になってしまう。ちょっと極端な例かもしれませんがこういうことです。

 

ちゃんと価値を伝えないと、値引きをしないと買って頂けなくなる。

ちゃんと価値を伝えないと、値引いた価格がお客さまの価値になる。

こだわり抜いて商品を作っているなら【絶対に避けたい】ことじゃないですか?お客さまに喜んで頂きたくってめちゃくちゃこだわり抜いたのに、それを感じてもらえないって悲しいです。そうならないように商品の価値は、しっかりと伝えてほしいです。

お客さまに【価値】を購入頂けるようになればお店の粗利は増えます。お店が儲かるんですけど、それと同時に【お客さまの満足度も高まっている】はずです。だって、高い価値を感じてくれているんですから。粗利が増えたらお金の余裕、心の余裕が生まれるので次のチャレンジもしやすくなります。

誤解しないでくださいね。【値上げをしろ】なんて言っていません。ちゃんと【適正価格でお客さまが買って下さる】ようにちゃんと価値を伝えましょう、と言っています。

値引きで安売りしちゃうと商品もかわいそうです。だいじな商品を守ってあげるのもボクら商売人の責任かなと思います。

 

どうでしょうか?

あなたの商品の価値、伝えきれていますでしょうか?

 

お互いに、商売がんばりましょうね(*´ω`*)

■今日のまとめ

1:値引きは悪循環を引き起こす(商人の誇りと自信を奪う)

2:価値をきちんと伝えて、値段でなく価値を買って頂く

 

今日のネタ、参考になりましたでしょうか?

2021年、生き抜きましょうね!

まきやより。

↓こちら価値をがんばって伝えているボク運営のショップとInstagramです。

公式ショップ https://29zeel.official.ec/

Instagram  https://www.instagram.com/29zeel/

 

【販促や伝え方のご相談について】
↓弊社がお力になれそうでしたら、ご相談くださいませ。

 

■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter