「売り込み」を「お客さまの知りたい」に変換する表現法

内容が同じでも【切り口】を変えると伝わり方は変わるんです。

「当社の商品は品質がいいのに、価格もリーズナブルですよ！」という【売り込み情報】を、あなたならどう伝えますか？（現時点で、特に興味を持っていないお客さまに対して）

こんにちは(*´ω｀*)　まきやです。　豊洲の頼れる水産仲卸会社・大宗（だいそう）さんのニュースレター制作を担当させてもらっているんです（むちゃくちゃ頼れる会社です）。

取材をさせてもらうと「すごい！そこまでやってるんですか！？」という発見があります。「え、そうなんですか？」「知りませんでした」「それ、お客さまも知っていたら嬉しい情報じゃないですか？」というプロ情報もたくさんあります。最終的には「もう、御社と取引した方が絶対メリットあるじゃないですか！」ってなる。そこまで取材で思えたら制作物も良いものになります。だから、そう思えるように掘り下げて聞いていくんですけど（結構しつこく聞きます）

でも、難しいんです。

お店や会社側が、自分の視点で伝えるとどうしても【売り込み情報】になってしまうから。売り込み情報になると、お客さまも「売り込みかぁ、なら興味ないや」ってそっぽ向いちゃったりする。もったいないんです。

だから、同じ情報でも【切り口】を変えてみる。そうすると、お客さまにとっても【興味深い情報】になり【知りたい情報】に変換することができますよ。

例えば、こんな情報を伝えたいときあなたならどう伝えますか？

「当社の商品は品質がいいのに価格もリーズナブル！」

これは【売り込み情報】です。まだ興味のないお客さまだったら、「売り込み」と感じたらそっぽ向いちゃいます。いい情報なのにそっぽ向かれたらもったいなくないですか？

今回のニュースレターでご一緒している、水産仲卸会社さんにもそんな情報（お客さまが知ったら素晴らしい情報）がありました。

「豊洲市場のいい品質のマグロが、地方市場よりも安定的に安い！」

という情報です。顧客対象は（都心ではない地域の）飲食店さんです。そのまま伝えると飲食店オーナーさんは「営業か」「売り込みか」となる。会社が伝えたい【売り込み情報】だからです。同じ情報でもちょっと切り口を変えてみたらどうでしょう？

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「いいマグロこそ豊洲が安い
　本当の理由とは？」

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これが今回のニュースレターのメイン記事のタイトルです（肩に「こんな価格でいいの？」というセリフも記載）

↓現物の画像はこちらです。

印象が変わってません？　【売り込み情報】が【有利な仕入れ情報】に

飲食店のオーナーさんにとっても「ウチの仕入れが有利になるかも」と期待を持つ可能性が高まる。そして読んで頂けたら「なるほど！確かに！そうだったのか」と納得をしてくれる。そうなることを狙っての記事化です。細かいんですけど「本当の理由」の「本当の」もだいじです。この3文字があるだけで「一般的には知られていない情報がありそう」という期待が持てるようになるんです。

ニュースレターでは「人を売れ」って言うのが定説です。でも、営業やセールスのゼロ段階の場合は、人よりも【相手が知りたい情報】に焦点をあてた方がいいかなと思います（でも記事の中では【人への信頼性・親近感】が高まるように工夫していくんですけどね）。