お客さまを「動かそう」としてはならぬ 「動きたくなるしかけ」を作れば人は自然にうごく。
こんにちは！個人店専門・スマホの中の広告代理店・3秒販促マンのマッキーヤです。
お客さまに「来店してほしい」「買ってほしい」「手に触れてほしい」と思いますよね。それが叶うかどうかは「伝え方・しかけのつくり方」次第で結構変わると思っています。「来店お待ちしています」「一度試してみてください」「触ってみてください」だとお客さまが動かない原因を見つけるヒントになるかなと思います。昨晩あった次男とのエピソードを事例にして、個人店の販促に応用していきますね。
次男はノッテこなかった。やらせようとしても。
ぼく最近、朝晩にジョギングをしてるんです。でも昨晩は雨が降っていたのでジョギングはあきらめようかなと思って家の中でできることをしようと思って、次男を誘ってみたんです「一緒に体幹トレーニングしようぜ」って。
そしたら次男は「えーー」と乗り気になりません。任天堂Ｓｗｉｔｃｈに夢中で父ちゃんとのトレーニングには乗ってこない…。
だから、父ちゃんは工夫しました。
しかけを変えると、次男はノリノリに変わった。
「体幹将棋しようぜ」
「…うん！」
次男は、持っていた任天堂Ｓｗｉｔｃｈをすぐにストップして、将棋セットを取り出しました。
※「体幹将棋」は、自分の順番の時に考えている間は体幹トレーニングをするというルールの将棋です。考える時間が長いほどしんどい…プルプルします。先日、次男が「将棋しよ」というので、父ちゃんがルールを一つ加えてできたまきや家ルールの将棋です。
よっしゃ！ 父ちゃんが任天堂Ｓｗｉｔｃｈに勝った瞬間です☆ ちょっとしかけを工夫することで人が動いたということです。
この「しかけ」は体幹トレーニングに限ったものではありません。いろんな場面で応用できます。もちろん個人店の販促にも大いに応用できます。お金をかけずに販促したい個人店の工夫の仕方としては役立つと思いますよ＾＾
「動かそう」としない「動きたくなるしかけ」を作る
大人って「子どもをコントロール」したがります。
商売人って「お客さまをコントロール」したがります。
でも、自分は人から「コントロールされたくない」と思っています。人から「あれやれ」「これやれ」と言われたことは楽しくできません。そういうことだと思うんです。
親から・商売人側から「こうしなさい」「これをしてください」と言われてもモチベーションは上がりません。子どもはイヤイヤやるかもしれませんが、嫌がったお客さまは去っていきます（サービスの中での指示は大事なのですよ。お客さまも指示された方がありがたい場面も多いです）。
だから「相手がやりたくなる」しかけを加えた方が、自然と動いてくれます。そりゃそうですよね。
音読の宿題をしているときにつまらなそうにやっているのを見て「じゃあ次はゴリラの物まねで」「次は超早く」「次は怒った風に」とお題を出してあげると楽しそうに音読をやってくれたりします。算数の計算問題の宿題をつまらなそうにやっているのを見て「父ちゃんと勝負だ」ってこっそり勝負を始めると子どもも負けじと頑張りだします（ギリギリ負けるくらいがベストかな。でも原則手加減はしないです）。
子どもの勉強の場合は、それが大好きな子はそれでいいんですが、「勉強＝つまらないもの」と思っている場合は、強引にやらせようとしても「つまらないこと無理やりやらされる」という経験を積むだけです。大人が「将来、役に立つのよ」と言っても子どもには実感がわきません（だって大人は時に「微分積分とか大人にって使わないじゃん」て言うもん）。ちなみにぼくは、勉強は先生の言いなりになって問題を解けるようになることよりも、計算を正しく正確にできるようになることよりも、大きな意味合いを理解することと、工夫してうまくいく経験値をためることに価値があると考えています。
子育ての話になっちゃったので、商売の販促の話に戻しますね。そもそもお客さま（まだ購入を決めていないお客さま）は、お店の言いなりになりたいとは思っていません。お店にコントロールされたいと思っていません。だから、お店が「お客さまをコントロールしよう」としてもお客さまは動かない。
だから、お客さまが「動きたくなるしかけ」を考えるんです。それは「お客さまをコントロールする」という意図ではなく、お客さまにより楽しんでもらえるようにする。お客さまの好奇心を生み出して、楽しみながらお店のことを知ってもらうようにするんです。ノッてきてくれないお客さまも当然いますけどそれはしょうがないです。「どうしたら、お客さまが自らノリノリで体験してくれるか」を考えてみましょう。
個人店の販促では、どうやるか？
たとえば、店頭に商品のサンプルが置いてあって「お客さまに一度触れてほしい」と思ってるとします。その時に「触ってください」「試着してみてください」だと命令形です。コントロール感丸出しです。
「触ってもいいですよ」というメッセージは「触りたい」と思っているお客さまには有効ですが、そうでもない方には有効ではない。たとえばこんな感じのメッセージはどうでしょう？
小物や素材が特徴の商品で「触ると『冷んやりする！』って驚く方が多いですよ」
こんな風にすると「ほんとに冷んやりするのかな？」とちょっと触ってみたくなりませんか？
箱型などフタつきの商品で「フタを開けるときの音がカワイイんですよ」
こんな風にすると「カワイイ音って、どんな音なのかな？」って気になるじゃないですか。そしたらふたを開ける（＝商品に触れる）という行動が生まれたりします。
たとえば、こういうしかけです。
「触ってください」とコントロールしようとするよりも、お客さまが自ら動き出してくれそうじゃないですか？「お客さまが自ら行動したくなるしかけ」をぜひ盛り込んでみてほしいんです。
ちなみに「触ってください」というメッセージも、ちょっと工夫して「スタッフの●●です。この商品一度触ってくれませんか？ほんとにすごいんです！私、一度触っただけで感激したんです。この感動をあなたにも知ってほしい！だから、一度でいいから触ってもらませんか？」というお願いにしたら、興味を持ってくれるお客さまもいるかもしれないですね。
ぼくらはお客さまに「いい買い物」をしてほしいと思うんです。そのためには、お客さまに商品やサービスのステキさを知ってもらわないと始まらない。でも、お客さまをコントロールしようとしてもそれは叶わない。「お客さまが自ら知りたくなる・お客さまが自ら動いて体験したくなるしかけ」を作りたいですね。お金をかけるよりも、工夫する楽しさです＾＾
ぼくはこんなしかけを考えるのが大好きなので、もし「マッキーヤ（まきや）と一緒にやったら、面白くなりそうだな」と考えてくれたら、お気軽に声をかけてくださいねーー＾＾
■書いた人：個人店専門スマホの中の広告代理店・3秒販促マン・マッキーヤ（https://twitter.com/shikakeruhansok）
