同じ商品なのに もっと儲かる カテゴリ替え?(殿!昨対越えでござるっ!第4話)

切り口が変わると印象も価格感も変わります。結果、粗利がもっと増えるかもしれません。

殿は、自分がプロデュースした「ひと口焼き饅頭」のカテゴリーを変えようとしているようです。あなたなら、どんなカテゴリーにしますか?


【プチ解説】「窯だしとろけるプリン」というコンビニスイーツを知っていますか?少し前にサークルKサンクスで販売されていた大人気スイーツです。それはもぅやわらかいくっておいしい!「これがプリン?」と驚くほどのやわらかさのプリンでした。このスイーツの大成功ポイントは「プリン」というカテゴリーに入れたことだと私は考えています。

とってもやわらかいプリンは「もうこれ、クリームだね」と思えるほどでした。かといって「クリーム」というカテゴリーに入れたらどうか…。一般的には「クリーム」をスイーツとして買う習慣はありません。そしてクリームだったらやわらかくても驚かないでしょう。結果売れていなかったと思います。プリンというカテゴリーに入っているからこそ驚きがあり、注目され、おいしさが堪能されたのではないでしょうか?

商品のカテゴリーをどこに入れるかは大問題です。

カテゴリーによってお客さまの印象が変わるからです。お客さまは「このカテゴリーの商品だよね」というフィルターを通して商品を見ることになります。カテゴリーを変える時には「注目されるか」「商品の魅力が際立つか」「価格感が高まるか」「客層が変わり、市場が大きくなるか(もしくは深くなる)か」などの視点を検討して変えた方がよさそうです。カテゴリーを変えることで、一気に商品が大変身!粗利が高まるしもっと売れる!なんてことだってありえます!


【考えてみよう】

あなたのメイン商品は、どんなカテゴリーに入っていますか?(お客さまはどんな商品だと思っていますか?)

仮に別のカテゴリーに入れるとしたら、どんなカテゴリーが考えられますか?どんな変化が期待できそうですか?

 

 

 

※まんがはフィクションです。


殿のお話、読んで頂きありがとうございます!企画者のまきやです。

「殿!昨対越えでござる!」では、まんがで繁盛ネタを提供していきます。安売りをしないでお客さまに価値を買って頂く。こだわりをお客さまの喜びと、お店やメーカーの長期利益に変える!そんな殿の頑張りをぜひ見てやってください!

各ネタには「もっと詳しく」とか「ちゃんと実践したい方向け」のサービスや商品の案内もあります。あなたの支えになりそうだったら、もっと深く入り込んでやってください。

 

↓この記事に近い「殿まんが」は、

満足度の大損 をしている原因とは?(殿!昨対超えでござる!)

 

↓殿を、もっと見てくださいますか?

 

↓あなたの商品やお店の魅力をキャラクターで伝えませんか?

https://kikakuman.com/smalld2c

 

■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter

 

 

値引きが起こす3つの悪。根本原因と解決策は、

12年ぶりにBtoC商売(一般のお客さま向けの商売)を自らやっていると、気づくことが多いです。その一つが今日の話題です。

価値を伝えきれないと値引きを引き起こす。

悪循環になって、結果的に「商人の誇りと自信が奪われる」

という状況になりかねない。ならばどうすればいいか?


こんにちは(*´ω`*) 気になる研究家のまきやです。

先日の記事でも書いた「餃子の通販」は【1月分が完売】となりました(お客さまに大満足してもらえるようがんばるぞ)

この餃子の販売にあたって、初めから決めていたことの一つが

 /
 
 絶対に値引きしない

 \

です。

・値段で選ばれないこと。
・価値を買って頂くこと。
・ブランドを育てていくこと。
・お客さまとの関係を育んでいくこと。

こうしたことを大事にしています。安売りや嫌だし、売って終わりも嫌だ。急拡大するよりも、着実に着実に喜んで下さるお客さまを増やしていきたいと願っています。その中で【値引きはしない】と決めています。その理由はいくつかあります。3つ挙げてみますね。これは【値引きが生む悪】だとも言えると思います。

 

【理由1】値引きはお客さまを【裏切る】ことがあるから。

値引きをすると、お客さまには買ってもらいやすいです(だから安易に値引きキャンペーンしちゃう)でも、定価で買ったお客さまがいる場合、その後に値引きされていたらどう思うか?定価で買ってくださったお客さまは、お店のことを信用しなくなると思うんです。

※賞味期限が近いなど、お客さまにご不便をおかけする条件などがある場合はありかなと思いますが。

実はボク自身がやってしまったことがあり、お客さまの信用を失ったことがあるんです。大変申し訳ないことをしてしまいました。その反省から肝に銘じています。

 

【理由2】値引きで買ったお客さまは、二度と定価で買ってくれないから。

値引きで買ったお客さまは、値引きされた値段がその商品の値段だと思うようになります。また「このお店は値引きをするお店だ」という印象を持ちます。だから「定価で買うと損」だ思っちゃう。そしたら定価では買ってくれなくなります。お店はずっと値引きキャンペーンを続けなくちゃいけない…悪循環の始まりです。

【理由3】値引きは、商人の誇りと自信を奪うから。

値引きをしないとお客さまが買ってくれなくなったらどうでしょう?ボクら商売人は自信を失います。

「値引きしないと買ってもらいないんだ」
「値引きしないと、価値がないんだ」
「うちの商品の価値は値引き後の価格なんだ」

と…。悲しい…悲しいです。こだわりを持ってモノづくりをしているならそうはなってほしくないです。

 


正直言うと、ボク自身がお店の店長をしているとき、値引きクーポンはバンバン使っていました。値引きキャンペーンもたくさんしていました。独立してからも自分の価値を自分で下げるような価格設定をしていたことがあります(割と最近まで)。お客さまの販促企画で、値引きキャンペーンの提案をしたこともたくさんありました。

結果的に、値引きに甘えない方が良かったと思っています。その場は売上が上がるかもしれないけど、値引きって「粗利を削ってる」んで「自分・自社の収入を削ってる」んですよね。

※誤解しないでください。値引き全てがダメとは思っていません。お客さまの信用を失わず、商品の価値を保った状態でのキャンペーンはアリだと思っています(例えば新商品のモニターキャンペーンとか)

 


では、値引きをせざるを得ない根本原因は何か?

ボクはこう考えています。

 /

 価値を伝えきれていないから。

 \

例えば、こだわりにこだわったパスタがあるとします。シェフは2000円の価値があると思っています。それだけおいしく作ってる。


でも、その価値を伝えきれなかったら…どうでしょう?半分の1000円分の価値しか伝えられなかったら、お客さまは1000円でしか買ってくれません。1000円の商品になっちゃうんです。2000円が定価なのに、値引きをしないとお客さまが買ってくれない商品になってしまう。ちょっと極端な例かもしれませんがこういうことです。

 

ちゃんと価値を伝えないと、値引きをしないと買って頂けなくなる。

ちゃんと価値を伝えないと、値引いた価格がお客さまの価値になる。

こだわり抜いて商品を作っているなら【絶対に避けたい】ことじゃないですか?お客さまに喜んで頂きたくってめちゃくちゃこだわり抜いたのに、それを感じてもらえないって悲しいです。そうならないように商品の価値は、しっかりと伝えてほしいです。

お客さまに【価値】を購入頂けるようになればお店の粗利は増えます。お店が儲かるんですけど、それと同時に【お客さまの満足度も高まっている】はずです。だって、高い価値を感じてくれているんですから。粗利が増えたらお金の余裕、心の余裕が生まれるので次のチャレンジもしやすくなります。

誤解しないでくださいね。【値上げをしろ】なんて言っていません。ちゃんと【適正価格でお客さまが買って下さる】ようにちゃんと価値を伝えましょう、と言っています。

値引きで安売りしちゃうと商品もかわいそうです。だいじな商品を守ってあげるのもボクら商売人の責任かなと思います。

 

どうでしょうか?

あなたの商品の価値、伝えきれていますでしょうか?

 

お互いに、商売がんばりましょうね(*´ω`*)

■今日のまとめ

1:値引きは悪循環を引き起こす(商人の誇りと自信を奪う)

2:価値をきちんと伝えて、値段でなく価値を買って頂く

 

今日のネタ、参考になりましたでしょうか?

2021年、生き抜きましょうね!

まきやより。

↓こちら価値をがんばって伝えているボク運営のショップとInstagramです。

公式ショップ https://29zeel.official.ec/

Instagram  https://www.instagram.com/29zeel/

 

【販促や伝え方のご相談について】
↓弊社がお力になれそうでしたら、ご相談くださいませ。

 

■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter

 

安売りを脱出した2人の社長の方法

今年は何とか売り上げを作るために「値引き」せざるを得なかった社長も多いと思います(だからと言って売れたかは別)。でも・・・安売り・値引きは続きません。安くできる「仕組み」を持っていない限り、安売りや値引きは、結果的にお客さまの不満を引き起こします(「そんなの分かってるよ!」って声が聞こえてきそうです…エラソーにすみませんです)。

「できるなら、値引きしたくない」
「できるなら、安売りしたくない」

と思っていませんか?

こんにちは!気になる販促研究家のまきやです。最近、2冊の本を読みました。そのどちらも安売りどころではありません。「すっごく高い価格」で販売をして、しかもお客さまの満足を得ていました。モノを売っていたのではなく、安く売っていたのではなく、価値を作って売っていた(提供していた)んです。その2人のエッセンスをまとめてみますね。参考になる点、あると思いますよーー!

 


1)1本3000円のガトーショコラを月間3000本売る社長

新宿御苑近くにお店を構えるケンズカフェ東京の氏家社長です。https://kenscafe.jp/

元々は1300円だったガトーショコラ。レストランのデザートとして提供していたもので、人気メニューとはいえ1日に4-5本程度だったそうです。それを、1500円、2000円、3000円と値上げ。月間3000本も売れる品にしました。その間に容量も半分にしたそうで、実質4倍以上の値上げになったようです。

このブランディングエッセンスを超凝縮するとこうなりました(まきやまとめ)

●単品で勝負する(ガトーショコラのみ)
⇒品質アップが圧倒的に早まる(上達しやすい)
⇒1つ当たりのコストが下がる(材料費、梱包材など)
⇒何屋さんかわかりやすい(記憶に残る)

●格上げする
⇒客層が変わる(本物を知るお客さまが利用する)
⇒有無を言わせない上質食材を使用
⇒パッケージの上質化

●評判フレーズを前もって準備(意図しておく)
⇒「ガトーショコラだけのお店」と言いやすい
⇒「1本3000円」という飛びぬけ価格(リアクション得やすい)
⇒TV出演、有名人、一流人の利用あり

▼71秒の動画にまとめたものがこちらです

参考になりますでしょうか? もっと詳しく知りたい方は…ぜひ本を読んでみてください!

1つ3000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ


2)1本1万円のネギを売る社長

異業種から農業に参入したねぎびとカンパニーの清水社長です。https://negibito.com/

通常はスーパーで3本198円のネギを2本298円で販売できるようになった理由が本に書かれていました。品質向上はもちろんのこと品質以外の方法が学べます。本では研究の仕方や市場の選び方、根性の大事さなどが書かれていますが、エッセンスは「高いのにお値打ちに見える理由」としてまとめてみますね。

●正当な理由付けで値上げ交渉
(3本198円⇒2本198円に)
⇒3本だと使い切れずに捨てられることが多い
⇒2本セットにすると、売り手(スーパー)の売上もあがる
⇒ダメならやめていいからテストでやってみて
⇒すぐに成果が出て、みんなハッピー

●超高級1本1万円のネギを発売
(年間わずか10本のみ)
⇒インパクトがありメディアにものる
⇒同じ企業が作った2本298円のネギが安く見える
(比較効果)

●一目でわかるビジュアル
⇒1万円のネギは見た目から大きさ太さが違う
⇒農地では圧倒的スピードで品質向上しているから生まれる

▼54秒の動画にまとめたものがこちらです

 

こちらも、もっと詳しく知りたい方は…ぜひ本を読んでみてください!

なぜネギ1本が1万円で売れるのか?


どうでしょうか?

参考になりますでしょうか?

お客さまが価値を感じる「いい品」をとことん追求するのは当たり前のことですが、それを「作っただけ」ではダメ。お客さまが価値を感じるようにお伝えしていくこともめちゃめちゃ大事です。それをしていかないと商品たちがかわいそうですしね。商売人側も報われないし。小売店などの販売者は、作り手が生んだ価値を精一杯伝えたいところですし、作り手は価値がしっかり伝わる見せ方伝え方にも気を配っていかないと。

結果的に、利用下さるお客さまが

丹念に、丹念に利用してくれる

ことが大事だと思うんです。「大事な買い物をしたんだから、丹念に利用しよう」って。きっとその方がみんなハッピーです。お客さまの満足度は上がるし、売り手側の粗利も上がりますもの。大手のような機械化・低価格化ができないなら圧倒的な価値を届けていくことがだいじ。そのためにも気を配らなくてはなりませんね。

※本当は、商品の向上に一番力を注ぎたいところだと思います。だから、弊社はその伝え方のところで支えていきます!

【今回のポイント】——————

●安売り・値引きは続かない・不幸を生む

●価値を伝えるには工夫が必要

●お客さまに丹念に利用してもらえれば
みんなハッピーになる(満足度が上がって粗利も上がる)

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今日のネタ、
参考になりましたでしょうか?

少しでも参考になっていたら嬉しいです(*´ω`*)

 

 

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■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter