「どうしたら売れるか？」違う！！「買う前」を作った方がいいと思う。
「どうしたら売れるのかな？」って考えてませんか？
それって違うかもしれません。考える順番が。もしかすると。
こんにちは！3秒販促マンのマッキーヤです。商売をしている以上、売上ってめちゃくちゃ大事ですしめちゃくちゃ気にする要素ですよね。だから「どうしたらもっと売上が上がるかな？」「どうしたらもっとお客さまに来てもらえるかな？」って考えると思うんです。それってとっても正常なことです。
でも、
でも、です。
でも、ですよ。
もう一段階前を考える方が正しいと思うんです。ぼくはね。
「どんな気持ちになったら、買いたくなるか」を考えるべし
ぼくはこれが大事だと思っとるんです。「お客さまがどんな気持ちになったら買いたくなるか」「どんな気持ちになったら来店したくなるのか」ってことが。それを想像して想像して想像する。んで仮説が決まったら、その気持ちになってもらえるように「しかけ」を作るんです。
たとえば、上のトーストですけどね。
これは昨日のぼくの朝ごはんです（カフェで注文した後なんですが…）。仮にこのトーストがパン売り場に並んでいるとしましょう。このトーストがもっと売れたらいいなーって思っているんです。商売人側は。
その時に何を考えるかです。
「よし、キャンペーンをしよう！」「値引きしよう」「サイズを大きくしよう」とか考えたら危険ですぞ。超危険。それはジャイアンのリサイタル状態です。お客さまが欲しいかどうかを考えずに、こっちの論理で売らんかなをしてるんです。ジャイアン販促ですよ、これは。
まず考えるべきは「どんな気持ちになったお客さまが、このトーストを買うか？」だと思うんですよ、ぼくは。「買わなくてもいいお客さまが欲しくなる時の気持ちは？」「他の商品ではなくこのトーストを選びたくなる気持ちは？」ってお店のスタイルやお客さまの利用場面でお題は変わってきますけど、考えるべきはお客さまの気持ちだと思うのです。
ここでは仮にこうしておきましょう。
「ステキな香り、このトースト食べたい！」
あくまでもこの記事上での仮設定です。香りがいいトーストで香りに惹かれたて買うお客さまが多いと仮説を立てます。そうしたら、やるべき販促も見えてきますでしょう？
何をしましょうか？
そう、値引きです！
違います！
「わ❤ 値引きしてるーー香りを嗅いでみよう」なんて、なりませんよ。
「香りを嗅いでくれたら、良さを知ってもらえて買いたくなる」という仮説を立てたなら、それが実現されるようにしかけをするのが正しい販促だと思うのですよ。ぼくは。
だから販促のしかけでは「香りを嗅ぎたくなる」ようにします。値引きやキャンペーンじゃないんです（結果的に値引きやキャンペーンになることはあるよ）。
【お題】このトーストの香りを嗅いでもらうには？
買う前のお客さまに「香りを嗅いでもらおう」とゴールを設定してアイデアを練ってみましょう。売り物のパンに顔を近づけて嗅いでもらうのはちょっと気が引けるので「試食」をしてもらってその際にじっくりと嗅いでもらうような設定にしましょうか。その方が現実的ですよね。
考えてみてください。
お客さまに香りをじっくりと嗅いでもらうアイデア。
1つか2つ、できたら3つ。
できる人は5つでも10個でも
どうでしょう？
たとえば、こんなのはどうでしょうか。
試食のパンを渡す店員さんがひと言説明しながら渡すんです（ポップに書いてもいい）。超シンプルなのはこんな感じかな。
「焼きたてなので、いい香りですよ」
「香りが評判のトーストです」
こんな感じ。意識が香りに向きますよね。
さらに考えてみましょう。
「トースターが新しくなったのですが、この香り、お好み合いますか？」
こちらも香りに意識が向きませんか？さらに…
「隠し味の素材が、ほんのり香るのですが分かりますか？」
「グレープフルーツを練りこんだのですが、香りが強すぎないか心配で…ご意見聞かせて頂けないでしょうか？」
「ギュッと噛むと、さわやかな香りが鼻に抜けますよ」
こんな感じも香りに意識が向きますよね！ここでは商品の詳細情報は気にせず自由に発想しています。実際には商品に合わせてアイデアを選択してくださいね。
どの方式にしろ「香りをじっくりを嗅いでいただく」「香りを感じてもらう」ことをゴールにしています。それでお客さまが「いい香りね、頂くわ」となって頂けたら最高です。香りを嗅いだ結果「やっぱり要らないわ」となっても最高です。だってそのお客さまに買って頂けたとしても「いい買い物」にはならなかったということですから、お互い幸せですね（別のメリットで買いたくなるかもしれないけど）。
販促は売上アップではない「いい買い物促進」である
やっぱりお客さまに「いい買い物」をしてもらってこそだと思うんです。商売って。お客さまが「よかったー、良い買い物できた――」って思ってくれること。それが増えることが売上アップになるのだと思います。販促は販売促進の略称なので、お店側・商売人側を主語にした言葉です。でもお客さまをっ主語に置き換えると「いい買い物促進」になると思うんです。
だからそれを実現して頂くためのしかけを作るのが販促の役割なんじゃないかと。
そう考えております。ぼくは。
共感頂ける方がいるといいなー＾＾
■書いた人：くだらない企画をつくる3秒販促マン・マッキーヤ（https://twitter.com/shikakeruhansok）は、オモシロい販促をしたい方と一緒にお仕事したいと願っています。お気軽に声をかけてやってください＾＾
