安売りを脱出した2人の社長の方法

今年は何とか売り上げを作るために「値引き」せざるを得なかった社長も多いと思います(だからと言って売れたかは別)。でも・・・安売り・値引きは続きません。安くできる「仕組み」を持っていない限り、安売りや値引きは、結果的にお客さまの不満を引き起こします(「そんなの分かってるよ!」って声が聞こえてきそうです…エラソーにすみませんです)。

「できるなら、値引きしたくない」
「できるなら、安売りしたくない」

と思っていませんか?

こんにちは!気になる販促研究家のまきやです。最近、2冊の本を読みました。そのどちらも安売りどころではありません。「すっごく高い価格」で販売をして、しかもお客さまの満足を得ていました。モノを売っていたのではなく、安く売っていたのではなく、価値を作って売っていた(提供していた)んです。その2人のエッセンスをまとめてみますね。参考になる点、あると思いますよーー!

 


1)1本3000円のガトーショコラを月間3000本売る社長

新宿御苑近くにお店を構えるケンズカフェ東京の氏家社長です。https://kenscafe.jp/

元々は1300円だったガトーショコラ。レストランのデザートとして提供していたもので、人気メニューとはいえ1日に4-5本程度だったそうです。それを、1500円、2000円、3000円と値上げ。月間3000本も売れる品にしました。その間に容量も半分にしたそうで、実質4倍以上の値上げになったようです。

このブランディングエッセンスを超凝縮するとこうなりました(まきやまとめ)

●単品で勝負する(ガトーショコラのみ)
⇒品質アップが圧倒的に早まる(上達しやすい)
⇒1つ当たりのコストが下がる(材料費、梱包材など)
⇒何屋さんかわかりやすい(記憶に残る)

●格上げする
⇒客層が変わる(本物を知るお客さまが利用する)
⇒有無を言わせない上質食材を使用
⇒パッケージの上質化

●評判フレーズを前もって準備(意図しておく)
⇒「ガトーショコラだけのお店」と言いやすい
⇒「1本3000円」という飛びぬけ価格(リアクション得やすい)
⇒TV出演、有名人、一流人の利用あり

▼71秒の動画にまとめたものがこちらです

参考になりますでしょうか? もっと詳しく知りたい方は…ぜひ本を読んでみてください!

1つ3000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ


2)1本1万円のネギを売る社長

異業種から農業に参入したねぎびとカンパニーの清水社長です。https://negibito.com/

通常はスーパーで3本198円のネギを2本298円で販売できるようになった理由が本に書かれていました。品質向上はもちろんのこと品質以外の方法が学べます。本では研究の仕方や市場の選び方、根性の大事さなどが書かれていますが、エッセンスは「高いのにお値打ちに見える理由」としてまとめてみますね。

●正当な理由付けで値上げ交渉
(3本198円⇒2本198円に)
⇒3本だと使い切れずに捨てられることが多い
⇒2本セットにすると、売り手(スーパー)の売上もあがる
⇒ダメならやめていいからテストでやってみて
⇒すぐに成果が出て、みんなハッピー

●超高級1本1万円のネギを発売
(年間わずか10本のみ)
⇒インパクトがありメディアにものる
⇒同じ企業が作った2本298円のネギが安く見える
(比較効果)

●一目でわかるビジュアル
⇒1万円のネギは見た目から大きさ太さが違う
⇒農地では圧倒的スピードで品質向上しているから生まれる

▼54秒の動画にまとめたものがこちらです

 

こちらも、もっと詳しく知りたい方は…ぜひ本を読んでみてください!

なぜネギ1本が1万円で売れるのか?


どうでしょうか?

参考になりますでしょうか?

お客さまが価値を感じる「いい品」をとことん追求するのは当たり前のことですが、それを「作っただけ」ではダメ。お客さまが価値を感じるようにお伝えしていくこともめちゃめちゃ大事です。それをしていかないと商品たちがかわいそうですしね。商売人側も報われないし。小売店などの販売者は、作り手が生んだ価値を精一杯伝えたいところですし、作り手は価値がしっかり伝わる見せ方伝え方にも気を配っていかないと。

結果的に、利用下さるお客さまが

丹念に、丹念に利用してくれる

ことが大事だと思うんです。「大事な買い物をしたんだから、丹念に利用しよう」って。きっとその方がみんなハッピーです。お客さまの満足度は上がるし、売り手側の粗利も上がりますもの。大手のような機械化・低価格化ができないなら圧倒的な価値を届けていくことがだいじ。そのためにも気を配らなくてはなりませんね。

※本当は、商品の向上に一番力を注ぎたいところだと思います。だから、弊社はその伝え方のところで支えていきます!

【今回のポイント】——————

●安売り・値引きは続かない・不幸を生む

●価値を伝えるには工夫が必要

●お客さまに丹念に利用してもらえれば
みんなハッピーになる(満足度が上がって粗利も上がる)

————————————-

今日のネタ、
参考になりましたでしょうか?

少しでも参考になっていたら嬉しいです(*´ω`*)

 

 

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■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter

 

「見られ方」を選ぶと、印象も売り上げも変わる

この餃子、美味しそうですか?

トシ子おばあちゃんの餃子。

よいしょ。

だいぶ腰も曲がってきたトシ子おばあちゃんは、いつにも増して早起きしました。

今日はだいじなお客さんを
お迎えする日なのです。

朝からせっせと準備をして
準備をした餃子は、ちょっと小ぶり。
小さな子でもひと口で食べられるサイズです。

こんがりと焼けた茶色の餃子は、
トシ子おばあちゃんのおうちで一番大きなお皿にズラーっと並べられました。

※写真はイメージです

 

この餃子、美味しそうですか?おばあちゃんの手作りで、心がこもっていておいしそうじゃないですか?

 

まぁ…

「作った」とはどこにも書いてないですけどね。実は、朝からせっせと準備してスーパーで買ってきた冷凍餃子を焼いたのですけど…。ってなると、印象が変わりません?冷凍餃子もめちゃめちゃおいしいですけど、おばあちゃんが手作りしたのとは印象がまったく違いますよね?

ボクらがお客さんの立場の時は「どう見えるか」で感じる価値が変わります。買うかどうかの判断も変わる。

ボクらが商売人の立場の時は、「どう見られるか?」は選べます。正しい情報の中で「どう表現して、どんな見られ方をするか」は選ぶことができるし、選ばないと損をしますぜ。

※上のおばあちゃんの例はミスリードを狙っているので、実際には「タネ明かし」の場面が必要です。タネ明かしをしないままだと、お客さまをガッカリさせちゃうので。

 


こんにちは!気になる販促研究家のまきやです。「見られ方を選ぶ」ってだいじだなぁと最近考える機会が多いんです。なので、今日のネタにもさせていただきました。

あなたは、お客さまから「どう見られるか」を選んでいますか?

最近、美容室さんとのお仕事がスタートして「これも見られ方がだいじだ」と思った商品があったので、それを題材にお話ししますね。

「パーマ」の見られ方の選び方

その美容室さんでは「パーマ」に力を入れているんです。自信も実力もある。なので「○○なパーマ」としてお客さまに提供しています。パーマという技術は、この美容室の専売特許ではありません。全国の美容室でできるし近隣の競合店だって提供できます。※実際にはパーマを得意とする美容室は減っているそうです。難しいそうで。

仮に、パーマをかけたいお客さまがいてパーマをかけられる美容室を探していたとしましょう(パーマをかけたいニーズはある状態)。その方にぐっと刺さって選ばれるには、どう見られたらいいか。お客さまによって志向は違うので正解は存在しませんが、お店は選ばれやすくしておきたい。「どう見られるか」は選んでおきたいのです。

いくつか例を挙げてみますね。これらは、美容素人が勝手に考えたアイデアです。現実には合わない可能性はご容赦ください。

1)プロフェッショナルパーマ

だったらどうでしょう?
「お!技術が高そう」と感じませんか?

 

2)○○を受賞した美容師のパーマ

だったらどうでしょう?
腕利きの美容師さんがいそうです。

 

3)マイクロセンサー使用のパーマ
※勝手に想像で作りました。

だったらどうでしょう?
機械管理されていて、最新鋭の感じがします。

 

4)エジプトパーマ や パリジェンヌパーマ

だったらどうでしょう?
その地域のイメージが反映されます。

 

5)1.5倍パーマ

だったらどうでしょう?
何が1.5倍なのかはこれではわかりませんが
何かが1.5倍すごいんだろうなと想像できます。

 


提供しているサービスが同じだとしても「どう見られるか」を選択することでお客さまの印象が変わるって思いません?

■印象が変わる=買うかどうかの判断が変わる

ってことですし

■印象が変わる=選んでくれる客層が変わる

ってことでもあります。

自分のお店は「どう見られるか」自分の商品は「どう見られるか」。

なんとなしに進めていることって多いと思います。だからこそ一度立ち止まって「どう見えてるんだろう?」と客観的に見てみたり、「うちはこう見られたい」と考え直す機会って貴重だと思うんです(思いません?)。あなたのこだわりを価値に変換するスイッチになるかもしれませんから。価値に変わったら顧客満足度が上がり、粗利も上がりますぜ(・´з`・)

【今回のポイント】

●お客さまからの「見え方」「見られ方」を商売人は選ぶことができる。

●見られ方を選ぶとこだわりを価値に変換できる

 

今日のネタ、参考になりましたでしょうか?ちょっとブランディングにもかかわるお話でしたね。

少しでも参考になっていたら嬉しいです(*´ω`*)

 

▼気になる販促トリックで、こだわりを価値に変換したくなったら(誰にでも効果的ではないのですが…)

社員さん・スタッフさんむけの販促テク研修会&ワークショップもしています

■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき(Twitter

【図解】カルロス・ゴーン氏の逃亡ニュースを教材にして分解したら「注目を集めるタブーのグラフ」ができた!

カルロス・ゴーン氏のニュースが世間を賑わしています。ぼくは法律のことは分かりませんが「注目が集まっている」ことは間違いありません。その理由を分解してみると…あら不思議!?広告やぱっと見ブランディングに使えそうな「注目を集めるタブーのグラフ」が出来上がりました☆

↓図解した動画です(見るのがめんどくさかったら上の画像でOK)

 

■この記事を書いた人:しかけデザイナー・まきやさねゆき(https://twitter.com/shikakeruhansok)は、「人が3秒で動くしかけテクニック」をフル活用して、強いこだわりを持っている商売人さんのサポートをしています。伝わる動画制作や、しかけで伝わるグッズ制作、その他もろもろのしかけ企画にて)。しかけテクニックが広まって、世の中のHAPPYが増えたらいいなーと願っています。

↓まきやの新刊「しかける販促術」を全ページめくりました(動画の中で変化するものあり)。

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