タグ: 販促のコツ

「どうしたら売れるのかな？」って考えてませんか？

それって違うかもしれません。考える順番が。もしかすると。

こんにちは！3秒販促マンのマッキーヤです。商売をしている以上、売上ってめちゃくちゃ大事ですしめちゃくちゃ気にする要素ですよね。だから「どうしたらもっと売上が上がるかな？」「どうしたらもっとお客さまに来てもらえるかな？」って考えると思うんです。それってとっても正常なことです。

でも、

でも、です。

でも、ですよ。

もう一段階前を考える方が正しいと思うんです。ぼくはね。

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「どんな気持ちになったら、買いたくなるか」を考えるべし

ぼくはこれが大事だと思っとるんです。「お客さまがどんな気持ちになったら買いたくなるか」「どんな気持ちになったら来店したくなるのか」ってことが。それを想像して想像して想像する。んで仮説が決まったら、その気持ちになってもらえるように「しかけ」を作るんです。

たとえば、上のトーストですけどね。

これは昨日のぼくの朝ごはんです（カフェで注文した後なんですが…）。仮にこのトーストがパン売り場に並んでいるとしましょう。このトーストがもっと売れたらいいなーって思っているんです。商売人側は。

その時に何を考えるかです。

「よし、キャンペーンをしよう！」「値引きしよう」「サイズを大きくしよう」とか考えたら危険ですぞ。超危険。それはジャイアンのリサイタル状態です。お客さまが欲しいかどうかを考えずに、こっちの論理で売らんかなをしてるんです。ジャイアン販促ですよ、これは。

まず考えるべきは「どんな気持ちになったお客さまが、このトーストを買うか？」だと思うんですよ、ぼくは。「買わなくてもいいお客さまが欲しくなる時の気持ちは？」「他の商品ではなくこのトーストを選びたくなる気持ちは？」ってお店のスタイルやお客さまの利用場面でお題は変わってきますけど、考えるべきはお客さまの気持ちだと思うのです。

ここでは仮にこうしておきましょう。

「ステキな香り、このトースト食べたい！」

あくまでもこの記事上での仮設定です。香りがいいトーストで香りに惹かれたて買うお客さまが多いと仮説を立てます。そうしたら、やるべき販促も見えてきますでしょう？

何をしましょうか？

そう、値引きです！

違います！

「わ❤ 値引きしてるーー香りを嗅いでみよう」なんて、なりませんよ。

「香りを嗅いでくれたら、良さを知ってもらえて買いたくなる」という仮説を立てたなら、それが実現されるようにしかけをするのが正しい販促だと思うのですよ。ぼくは。

だから販促のしかけでは「香りを嗅ぎたくなる」ようにします。値引きやキャンペーンじゃないんです（結果的に値引きやキャンペーンになることはあるよ）。

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【お題】このトーストの香りを嗅いでもらうには？

買う前のお客さまに「香りを嗅いでもらおう」とゴールを設定してアイデアを練ってみましょう。売り物のパンに顔を近づけて嗅いでもらうのはちょっと気が引けるので「試食」をしてもらってその際にじっくりと嗅いでもらうような設定にしましょうか。その方が現実的ですよね。

考えてみてください。

お客さまに香りをじっくりと嗅いでもらうアイデア。

1つか2つ、できたら3つ。

できる人は5つでも10個でも

 

 

 

 

 

 

 

 

どうでしょう？

たとえば、こんなのはどうでしょうか。

試食のパンを渡す店員さんがひと言説明しながら渡すんです（ポップに書いてもいい）。超シンプルなのはこんな感じかな。

 

「焼きたてなので、いい香りですよ」

「香りが評判のトーストです」

 

こんな感じ。意識が香りに向きますよね。

さらに考えてみましょう。

 

「トースターが新しくなったのですが、この香り、お好み合いますか？」

 

こちらも香りに意識が向きませんか？さらに…

 

「隠し味の素材が、ほんのり香るのですが分かりますか？」

「グレープフルーツを練りこんだのですが、香りが強すぎないか心配で…ご意見聞かせて頂けないでしょうか？」

「ギュッと噛むと、さわやかな香りが鼻に抜けますよ」

 

こんな感じも香りに意識が向きますよね！ここでは商品の詳細情報は気にせず自由に発想しています。実際には商品に合わせてアイデアを選択してくださいね。

どの方式にしろ「香りをじっくりを嗅いでいただく」「香りを感じてもらう」ことをゴールにしています。それでお客さまが「いい香りね、頂くわ」となって頂けたら最高です。香りを嗅いだ結果「やっぱり要らないわ」となっても最高です。だってそのお客さまに買って頂けたとしても「いい買い物」にはならなかったということですから、お互い幸せですね（別のメリットで買いたくなるかもしれないけど）。

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販促は売上アップではない「いい買い物促進」である

やっぱりお客さまに「いい買い物」をしてもらってこそだと思うんです。商売って。お客さまが「よかったー、良い買い物できた――」って思ってくれること。それが増えることが売上アップになるのだと思います。販促は販売促進の略称なので、お店側・商売人側を主語にした言葉です。でもお客さまをっ主語に置き換えると「いい買い物促進」になると思うんです。

だからそれを実現して頂くためのしかけを作るのが販促の役割なんじゃないかと。

そう考えております。ぼくは。

共感頂ける方がいるといいなー＾＾

 

 

■書いた人：くだらない企画をつくる3秒販促マン・マッキーヤ（https://twitter.com/shikakeruhansok）は、オモシロい販促をしたい方と一緒にお仕事したいと願っています。お気軽に声をかけてやってください＾＾

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こんにちは！個人店のステキさを伝える筋書き販促マン・マッキーヤです。

マクドナルド、好きですか？ぼくは好きです。好きでない人もいますが、日本一売れているハンバーガー屋さんであることは事実です。多くのお客さまから支持をされているということです。その秘密を個人店にも応用できたら、お客さまの支持を増やして業績アップに繋げられます。今回はぼくの気づきですが業種や商品を問わずに応用できる「要素」に分解してあります。自店に当てはめるとどうなるか、考えながら読み進めてほしいです。

「おいしさ」「気持ちよさ」「楽しさ」などの幸せを提供するお店や商品のパターンと、「健康」「機能的」などのメリットを提供するお店のパターンと、2つのパターンを「天秤理論」で展開していきますね。

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マクドナルドがおいしいのは、健康的でないからである。

マクドナルドって”おいしい”ですよね！ぼくは特にポテトが大好きです（もっと”美味”なハンバーガーを提供するお店が日本にたくさんあることはここでは割愛します）。

「どうしておいしいのか？」と考えて気づいたのが「健康的でないから」という理由です。マクドナルドって健康的なイメージはないですよね？（関係者さんが読んでくださっていたらすみません。でも、そうですよね？）。天秤にかけてみると、こんなイメージです。

「おいしい」と「健康的でない」がうまいことバランスを取っているんです。もし、もしですよ。「マクドナルドの商品がおいしくない」としたらどうなるでしょうか？

バランスが取れない…。これじゃマクドナルドで買い物しているお客さまの気持ちが落ち着かない。気持ち悪い状態です。だから、ぼくらは「健康的でない」と自認しながら食べるとき、同時に「おいしい」と感じることによってバランスを取っているのではないかと思うのです。

では逆に、「おいしくって」しかも「健康的」だったらどうか…？

これもバランスが取れないのですよ。お客さまの気持ちは不安定です。「こんなにいいことばっかりでホントにいいんだろうか？」という状態です。ぼくらは元来「表には裏がある」「光の裏には影がある」「不幸があれば幸せがある」などとバランスがとれていると思っている節があります。だからいい面ばっかりだと不安定になるのではないかと思うのです（ぼくがそう考えているということですよ。エビデンスがあるわけではないです。でもそんな感じしますでしょ？）。

で、ぼくら商売人が良く目指してしまうのがこの状態なんですよね。お客さまにとっていいことばかりを追求する。そして「キレイすぎて、お客さまの心に引っ掛からない商品やお店になる」という状態。その打開のヒントがマクドナルドにあるように思うのです。

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「幸せ」は「うしろめたさ」でバランスを取っている

「おいしい」とか「健康的でない」という言葉は具体的すぎるので、もう少し抽象化した言葉でまとめてみます。すると、こうなります。

「気持ちいい＝幸せ」と「プチ悪＝うしろめたさ」でバランスを取っている。こうなります。お客さまに対して「五感で感じる幸せ」を提供しているお店なら、ちょっとした「うしろめたさ」を盛り込むことで、お客さまに生々しさと心のバランスを提供できるのではないかという仮説です。

「五感で感じる幸せ」とは、飲食店での「おいしい」とか、施術サロンでの「気持ちいい」とか「やせた」とか、美容室などでの「キレイになった」とかですね。

「うしろめたさ」をどう盛り込むか…これは頭のひねりどころです。「健康的でない」は一つの選択肢でしかありません。業種によってはそれはよくなかったりします。

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ヘルシア緑茶が効く気がするのは、苦いからである

ヘルシア緑茶、好きですか？ぼくは12年くらい前にほぼ毎日1本ずつ飲んでいました。大好きだったんです。あのにがーいヘルシア緑茶を毎日飲んでいました。その後トクホのドリンクが多く発売されたり、ヘルシア緑茶も苦くないバージョンとかが出たりしましたね。実は最近はあまり飲んでいません…。その理由も、心の天秤理論で説明ができました。

マクドナルドの時と同じように天秤にかけるとこうなります。「健康的（なイメージ）」と「苦い」がバランスを取っているんです。苦いを言い換えると「おいしくはない」ですね。「こんなに苦いものを飲んでいるんだから、これは健康的に違いない」とバランスを取っているんです。

だから、おいしくなっちゃうとバランスが崩れちゃうんです。

イイことばっかりだと、人間は疑っちゃうのではないかと。「こんなにいいことばっかりでいいのか？」「ほんとはそんなに健康的じゃないのでは？」などと思ったりする（ぼくだけではないでしょ？）

だから健康的という「メリット」を提示するときには、お客さまにちょっとした「ガマン」をしてもらう方がバランスが取れます。

 

「健康的＝メリット」と「苦い＝がまん」でバランスを取っている。こうなります。お客さまに対して「機能的メリット」を提供している商品やお店なら、少しお客さまに「がまん」してもらう要素を講和えることで、バランスが取れるのではないかという仮説です。

ウチの商品はいいですよ！他社よりもここが優れていますよ！といいことばっかり言っても、やっぱりお客さまは疑います。「どうせ何か裏があるんでしょ」「言ってないだけで、なにか弱みもあるんでしょ」と。

お客さまが納得できるがまんをしてもらうことで、商品のメリットにも納得しやすくなることでしょう。この「がまん」をどう盛り込むか…これは頭のひねりどころです。「プチ不便」「プチ高い」「選択肢が少ない」「すぐに手に入らない」とかもがまんしてもらう方法に入ってくるかな。行列のできるお店がおいしいと感じるのはこの理論でも説明できますね（心の天秤理論と、周りの人が認めているからという社会的証明というやつですね）。

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あなたの商品は「キレイすぎて」いませんか？

やっぱり、お客さまにとって「いいもの」を提供したいじゃないですか！だから商品やメニューの品質はこだわります。いい素材を使ったり手間暇を惜しまずに制作したりと。それって素晴らしいことです。

もしかすると…お客さまから見て「キレイすぎる商品」「キレイすぎるサービス」になっているかもしれません。「キレイすぎて、心のバランスが取れていない商品やサービス」になっているかもしれません。もしかすると、それがお客さまの支持・のめりこみを止めているのかもしれません。

幸せには、少しのうしろめたさを。

メリットには、少しのがまんを。

 

この理論、どう捉えてどう使うかはあなた次第です。

なるほど！と思ったらヒントにしてみてほしいです。

 

参考になりますでしょうか？

なっていたら幸せです。

 

■書いた人：3秒販促マン＆だいべん士・マッキーヤ（https://twitter.com/shikakeruhansok）

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お客さまにいい買い物をしていただくための筋書きを作っていますか？販促の裏側がだいじですぞ

こんにちは！個人店のステキさを伝えるだいべん士・マッキーヤです。

美容室さんや理容室さんの店販やオプションメニュー、施術サロン・整体院さんでのオプションメニューやイチオシメニュー、専門店での一押し商品、飲食店でのイチオシメニューをお客さまに利用頂きたい時に「筋書き販促」がとっても活きます。

「販売促進」という言葉はお店側の言葉です。意味合いは「売り上げをあげること」になると思いますが、ぼくは本質は違うと思っています。販促の本質は「売り上げアップ」ではなく、お客さまの「いい買い物」の促進だと考えています。お店の売上アップという視点の裏側にあたりますでしょうか。

ならば、お店視点ではなく、お客さまの気持ちを中心にして「筋書き」を作っておいた方がいいと思うのです。

↓お客さまの気持ちを中心にした筋書きってどういうことか？

「売りたい売りたい」とアピールしてもお客さまには響きません。お客さまはいろんな反応をしますが、最後にお客さまが「買うぞ！」と決めるときの気持ちを考えて、そこから逆算していろんな情報や体験を提供した方がいい。

お客さまは様々ですからいろんな反応をされます。当然筋書き通りにはいきません（それが面白いんですよね！）。でも筋書きがるかどうかで大きな流れができます。ポイントは、お店側の「言いたい」を伝えるのではなく、お客様の気持ちを中心にして筋書きを作ることだと考えています。

参考になりますでしょうか？

なっていたらしあわせです＾＾

 

■書いた人：3秒販促マン＆だいべん士・マッキーヤ（https://twitter.com/shikakeruhansok）

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