カテゴリー: 販促のコツ

商品そのものの価値を高めるのって、なかなか大変じゃないですか？材料を変えたり、カタチを変えたり、ネーミングを変えたりと本来の味わいにも影響しちゃう部分もあるので、カンタンにはできないと思います。

でも、商品に「付け加える」ことで価値を高めたり、お客さまの充実感を
高めることは可能です。手前味噌ですが、弊社の取り組みを共有させてください。

こんにちは！しかけ販促プランナーのまきやです。

１：お手紙を同封する
２：限定カードを同封する

弊社が運営している餃子ショップ「肉じる屋」では、商品のお届け時にこれらを同封しています。

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１：お手紙を同封する
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店主である私が手書きしたお便りを同封しています。

▼今月分のお便り（画像）

とはいっても、お客さま一人一人に手書きするのではなく手書きしたお便りをスキャン&印刷しています。おひとりずつ書くのはミスが生じる可能性があるのでやめています（数年前に失敗したことがあります）。

パソコンの活字もいいですけど、手書きの文字には「味わい」がこもります。本当はもっと達筆がいいんですけどね…。これも味わいだと感じて頂けたらしあわせです。

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２：限定カードを同封する
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最強肉汁餃子を食べて下さった方は【肉じるの友】だと思っています。（こちらから勝手に）なので、その証として金色の【肉じるの友カード】を同封しています。

▼肉じるの友カード

こちらも商品本来の味わいとは全く別ですが、金色のカードはそれなりに特別感があると信じています。

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どちらも1年前の開店当初から続けている事であり、今後も続けていくつもりのことです。急に売上に結び付くものではないんですけど、「売上」ばかりを意識するよりも、買って下さったお客さまを気に掛けていたい。そのための取り組みです。

商品は同じままでも、付属品を工夫することで【価値】を高める。そんな工夫をしてみてはいかがでしょうか？

※今回の事例は弊社の取り組みなので「本当に価値が高まったか」とは言いづらい面はあるのですが…

【question＆action】——-

商品を変えなくてもお客さまが【さらなる価値】を感じてくれるように、どんな【おまけ】を提供できますか？

 

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私は【商品を大切にしている商人さん】を心から応援しています！

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いい品ならば、いい品以上の喜び濃度に！
リピート記憶を残す、伝え方を！

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いい商売しましょ！

まきやより

大好きなパン屋さんに行ったらパンの値段が変わったいました。毎週買う大好きなパンが226円→248円に。

こんにちは！しかけ販促プランナーのまきやです。店員さんに聞いたら「材料費が…全体的に…」って。確かに、大手メーカーの値上げのニュースも目にします
。材料費の高騰は商売の死活問題じゃないでしょうか？（ちなみに、そのくらいの価格改定なら、私は大好きなパン屋さんに通い続けます！）

「値上げ」をすればいい？かと言うと、そんな簡単じゃない。

怖くないですか？「値段を上げる」って。お客さまが来てくれなくなってしまうんじゃないかって。※私も怖いです。

と言うことで！

原材料が高騰しても【粗利を確保する7つの切り口】を紹介させて下さい。

今回は【直接的に粗利を高める切り口】の紹介でございます。それぞれの具体策はまたおいおい。少しでもご商売の力になれれば嬉しいです。

▼詳しくはYouTube動画で解説しました。（アツくなってしまって9分半です）

文章では項目と要点だけをお伝えしますね。

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１価格up
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値段を上げるとはいっても、怖い。

お客さまにご理解を頂きながら、さらなる価値を伝える工夫もだいじ

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２販売数up
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1点あたりの粗利が下がるなら点数を増やせばいい。理論的にはそうですが現実的には難しい。だって、お客さまの消費量はそう簡単に増えませんから。

「薄利多売」というのは仕組みが伴ってこそです。

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３新アイテム
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粗利率が高めの新アイテムを作る。「高いお店」と映らないように工夫が必要です。価値の伝え方がキモ。【売るための伝え方】よりも【じっくり、大切に味わって頂くための伝え方】に気を配ってほしいです。

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４セットで粗利MIX
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商品によって、粗利率には差があります。セット商品にして、粗利をコントロール。お客さまのニーズに合わせて「○○セット」と組み合わせ商品を

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５新しい販売ルート
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既存のお店だと客層が決まっているので別の客層のルートを探す。提携して、別の店舗や売り場での販売やネットでのプレミアム販売も候補

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６仕組みでコストダウン
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1点あたりの粗利や価格を下げる時は仕組みがセットになっていないと危ない。

「頑張る」「無理してでも下げる」は絶対にやめた方がいいです。

新しいシステムを利用したり、新しいツールを取り入れたり、オペレーションを見直したり、仕組みが整ったならアリですね。

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７別サービス
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月会費を頂くサービスを始めたり、お店の専門性を生かして「技術を教えるサービス」を始めたり。これまでにはなかったサービスを開始することで粗利アップを狙う方法

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いかがでしょうか？これらはあくまでも切り口であり手段です。

具体策は別途考えないといけませんが、ただ「値上げしなきゃ」じゃなく
別の武器を持って頂ければ嬉しいです。

▼改めて。詳しく解説した動画です（アツくなってしまって9分半です）

粗利が下がっても「辛抱してがんばる」もキケンです。
（ほんと、無理は利かなくなる）

がんばった分だけお店が儲かる。

お客さまに喜んで頂けた分だけお店も儲かる！

そんな仕組みを作っていきましょう！

【question＆action】——-

粗利を高めるため、どんな策を取りますか？

※条件：お客さまの満足度を高めながら。

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私は【商品を大切にしている商人さん】を
心から応援しています！

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いい商売しましょ！

まきやより

お客さまにお渡しする
販促物って何がありますか？

・次回使えるお得なクーポン券？
・次回キャンペーンのチラシ？
・今、おすすめしている商品の案内？
・スタンプカード？
・名刺・ショップカード？
・お土産グッズ？

いろいろあると思うんです。

せっかくお渡ししたなら
お客さまにも大切にしてほしいですよね？

もし、すぐに
ポイ捨てされていたら

／

イヤ！

＼

じゃないですか？

もし、読まずに捨てられていたら

／

イヤ！

＼

じゃないですか？

捨てられるのをゼロにすることはできませんが、

【保管率を上げたり】
【じっくり読む率を高める】

ことは可能です。
ちょっとした工夫で。

弊社では【９つのしかけ】を用意していますが、
今回はそのうちの１つを紹介いたしますね。

それは…

 

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大切感を【見える化】する

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です。

もし、あなたがお客さまの時に
お店から【商品案内のチラシ】を受け取るとします。

何百枚もあるチラシの束から
スタッフさんが１枚を手に取って
レシートと一緒に渡して来たら、

どうでしょう？

そのチラシ、
一生懸命読むでしょうか？

 

内容にもよりますけど、
「読むぞ！」という意識は
高まりづらいと思います。

では、
こんな渡し方だったらどうでしょう？

お会計をしているときに
スタッフさんが金庫のような厳重な箱をあける。

中に入っている紙を１枚そっと取り出して、
「こちら、よかったら読んでやってください」
と手渡しされる。

この方が
「ちょっと読んでみたく」なりません？

 

渡したチラシ自体は同じだとしても
見せ方・伝え方の工夫で、
お客さまが受ける印象は大きく変わります。

お店の仕組みにもよりますけど、
せっかくなら、お客さまにも大切にしてほしいもの。

それならば、
小さな工夫をしてみましょう。

／

大切感を【見える化】する

＼

のです。

人って、相手が大切にしているものは
自分も大切にしやすいです。

逆もしかりです。

だから、
お店側が大切にしていることが伝われば、
お客さまも大切にしてくれやすい。

それには【見える化】が
説明不要で分かりやすいです。

先ほどのような【金庫】は一例ですし、
メニューブックを風呂敷に包んで、
提供するのも一案です。

お渡しするチラシやカードを
ポチ袋や封筒に入れておくのも一案。

また、無造作に渡すのではなく
１枚ずつ両手で持って渡すのも一案。

 

やり方はいろいろあります。
ポイントは
【大切にしていることが、見てわかる】ことです。

我々が大切にしているものだと伝われば
お客さまも大切にしてくれやすい。

ポイ捨てされる確率が下がり、
じっくり読んでくれる可能性が高まります。

お金をかけなくても
ちょっとした工夫でできることです。

ぜひチャレンジしてみて下さいね！

【question＆action】——-

お客さまに、どんなグッズを
お渡ししていますか？

【大切にしている感を見える化】
するには、どんなことができそうですか？

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私は【商品を大切にしている商人さん】を
心から応援しています！

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リピート記憶を残す、伝え方を！

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いい商売しましょ！

まきやより

 

時流を読むこと、とっても大事だと痛感しています。経営者として、あなたは時流を読もうとしていますか？

こんにちは！しかけ販促プランナーのまきやです。漫画「三国志」を読んでいて孔明先生の「先読み力」に感激をしていまして。私はここ最近、時流を捉えるための情報や未来予想の本や雑誌を読んでいます。そこから自分なりに組み立てをしているところです。今日はその1つの材料から共有させてください。

当たるかどうかはわかりません。ぜひあなたの見解と戦わせてください。2022年の【経営のかじ取り】の参考になれば嬉しいです。

 

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■参考資料

日経トレンディ12月号　2022ヒット予測100

※2021にヒットした商品でなく2022のヒット予想を材料にしています。意図や理由があって選ばれた商品たちなので。

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■分析方法

ヒット予想の商品を要素分解して傾向を掴む。要素はおおむね、このような3要素に分けました。

【買う源泉理由　×　今の理由１　×　今の理由２】

※本記事は「ヒット予想」を私なりに分析したものになります。

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■特に注目すべき要素は

「買う源泉理由」はいつの時代もほぼ普遍のものです。その理由が芯にないと、誰も買わない。「今の理由」が時流です。テクノロジーの進化や浸透面もありますが、それは開発者の分野です。

われわれ小規模店が注目すべきは【お客さまの行動変化、それに伴うニーズ変化】です。いくつもの商品を分解した後で、その部分に注目してみようと思います。

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■ヒット予測商品を分析！

100アイテム掲載されていましたけど、特に上位の方からピックアップしました。各商品については深くは説明をしません。気になった品があったら、日経トレンディを購入するかネットなどで調べてみてください！

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１：Miles/ANA Pocket
移動するとポイントがたまるアプリ

▼要素分解
お金　×　移動に価値　×　テクノロジー進化浸透

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２：冷凍食品専門スーパー

▼要素分解
買いづらさを減らす　×　少人数家庭の増加　×　自分時間の充実欲

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３：NFTトレカ&アート
ブロックチェーン技術で画像などを「唯一のもの」証明

▼要素分解
趣味・好き　×　自分だけの特権　×　テクノロジー

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４：次世代自販機
ラーメンやコーヒー、サラダの自販機

▼要素分解
買いづらさを減らす　×　非接触　×　待ち時間短い

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７：BE：FIRST
オーディションから生まれたグループ・クラファン4億円

▼要素分解
エンタメコンテンツ　×　育成過程の共有・参加　×　テクノロジー浸透

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９：メタバースSNS・パラレル
常時接続SNS・アバター使用

▼要素分解
繋がり・孤独回避　×　仮装自分（アバター）　×　テクノロジー浸透

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10：フェムテックギア
女性特有の課題をテクノロジーで解決する商品

▼要素分解
悩み解決　×　テクノロジー進化

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11：プロフィッシュ
冷凍しないで全国に届く魚

▼要素分解
おいしい食べもの　×　自分時間の充実欲　×　テクノロジー進化

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12：ジョイ・逆さボトル

▼要素分解
時短（１秒）　×　自宅タイムの増加

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13：治療用アプリ

▼要素分解
健康　×　自分分析・データ把握欲　×　テクノロジー進化

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18：フレッシュペットフード

▼要素分解
ペット　×　自宅タイム増加

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21：紙製ボールペン

▼要素分解
日常に必要なグッズ　×　エコ/サスティナブル

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24：マザーブレスレッド
健康状態をデータ化するウェアラブルブレスレッド

▼要素分解
健康　×　自分分析・データ把握欲　×　テクノロジー進化

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27：植物性バター
大豆やココナッツオイルを使用したバター類

▼要素分解
健康　×　サスティナブル　×　テクノロジー

 

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■「買う源泉理由」のまとめ

上で分解したものを抜き出すとこれらの要素になります。

・お金
・買いづらさを減らす
・趣味・好き
・エンタメコンテンツ
・繋がり・孤独回避
・悩み解決
・おいしい食べもの
・時短（１秒）
・健康

基本的には「痛みの回避/快の追及」です。いつの時代もこのあたりですね。

・健康
・美容
・人間関係
・承認欲
・お金
・将来
・美味しいもの
・充実体験
・エロ

 

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■お客さまの行動変化、それに伴うニーズ変化のまとめ

「今の理由」の中から「テクノロジーの進化浸透」を削除してみますね。我々にとってはココがだいじです！

【行動変化等について】
・少人数家庭の増加
・自宅タイムの増加

【ニーズ変化について】
（痛みの回避関連）
・非接触
・待ち時間短い
・自分分析・データ把握欲
・仮装自分（アバター）

→コロナきっかけで接触に対するストレスが増加
人と無用に接触することや、待ち時間もストレスに。

→自分と向き合う時間が増加
自分の健康状態などを把握したい。

→オンラインコミュニケーションが増加
炎上リスクも関連してる？
リアルとは別の生活やコミュニケーションを楽しむ世界に
（快の追及関連）
・移動に価値
・自分時間の充実欲
・自分だけの特権
・育成過程の共有・参加

→自宅時間が増え、自分専用の時間を楽しむ傾向が高まる
パーソナライズされた商品や、自分だけが得られる特権などを求める

（社会に対する貢献関連）
・エコ
・サスティナブル

→SDGsに関連する事業やサービスが増加
逆行すると、嫌われる可能性も。

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いかがでしょうか？切り口など、ヒントになる部分はありましたでしょうか？

これはあくまでも日経トレンディのヒット予測を、分析したものです（しかも、その中から私がピックアップして、私の私見で分析している）。

傾向や時流を掴むには、他の情報も見た方がいいです。1つの材料になれば嬉しいです。私も今、2022年の計画をたたている真っ最中で「確かに！」と唸ったり「この切り口もアリかも！」とすごく参考になっています。

【question＆action】

2022年、あなたはどんな点に注意して経営のかじ取りをしますか？

 

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いい商売しましょ！

まきやより

お客さまに【リピート利用】してもらうには【記憶に残る】ことが大切です…よね？【記憶に残る】にはいくつかのパターンがありますが、その中でも【五感体験】は有効です。

今お客さまに提供している【顧客体験を分解】してみると、新たな体験を生み出せるかもしれませんよ。9月からご一緒して企画してきた事例を紹介させてください。

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◆メンチカツの名物化。
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この命題の元、企画を進めています。いくつかの切り口でアイデアを作りました。

●ネーミング
お肉屋さんのメンチカツ→百年メンチ
（歴史を感じてもらうために）

●提供したら、1分待って頂く
揚げてから1分待つのは、火を通すため。これまではキッチンで待っていたけれど、お客さまに待って頂くオペレーションに。（お客さまにはじれったい体験になる）

●箸で食べる→包み紙で手づかみに
これまではお客さまはお箸で切ったりつかんで食べる形態でした。それを五感体験に置き換え。「包み紙」で提供するようにしてお客さまには手づかみで食べて頂くようになりました。

手づかみすると、指に温度が伝わります。指にメンチカツのゴツゴツ感が伝わります。こうした体験は、明確な言葉にはなりませんが、無意識の記憶に残ります。

無意識って強力ですが脆い存在です。だから【明確な言葉】と組み合わせる。（ここでは「百年メンチ」）そうすると【心動く五感体験＋それを表す言葉】として記憶に残りやすくなるはず。

そんな設計をしたのがこちらです。

↓Before&Afterの画像

 

せっかくおいしいもの（いいもの）を作っているなら、真価を伝えたいですよね。【五感体験に置き換える】のは有効な選択肢だと思いますよ。参考にしてみてくださいね(*´ω｀*)

【question＆action】——-

あなたの商品をお客さまが体験するときに
【5感をフル活用】してもらうには？

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私は【商品を大切にしている商人さん】を
心から応援しています！

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いい商売しましょ！

まきやより

同じ商品なのに【たった10秒の手間】でもっと売れたら、嬉しいですか？

こんにちは(*´ω｀*)しかけ販促プランナーのまきやです。昨晩、嬉しいご連絡を頂けたんです。それを共有させてください。

女性理容師さんの「ジョリネ」というグループの方々向けに、オンラインセミナー（対談）をさせてもらったのです。それを見て下さった理容師さんがある取り組みをしたところ…

7人に渡して5人から「あの商品買いたい」との連絡が入ったそうで「こんなことは今まで無かったことだ」

と喜んでくださったそうです。

まずは、すぐに実践して頂けたことが嬉しい！そして、そのご連絡を頂けたことが嬉しい！でも何より、理容師さん（商人さん）の喜びとお客さまの喜びに繋がっていること本当に嬉しいです(*´ω｀*)（そのために商売してるんですもの）

では、この理容師さんは何をしたか。

※私はジョリネの運営者さんから連絡を頂いたので、実際の現物とは若干異なると思います。予めご了承ください（肝は同じです）。

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お客さまにお渡しする商品案内（封筒）に【お客さまのお名前を書いた】

この取り組みです。お客さまのお名前が分かる業種なら【すぐにでも・誰にでも】できる取り組みです。下の2つの封筒を比較してみて下さい。

あなたがもらうなら、どちらの方が「グッとくる」でしょうか？

封筒の中に入っている内容（商品案内）が同じだったとしても、この封筒で印象は違いますよね。入口の印象が違えば【中身を見る時の意欲】も変わります。当然、結果も変わります。

その結果が【7人中5人】というスゴい結果になったのでしょう。

お客さまのお名前を知っているなら、手書きするのは10秒かからないでしょう（今回取り組んで下さった方が、何秒かけたかは教わっていませんが）。そのひと手間で成果って大きく変わります。

 

ただし、結果が出るには前提も必要です。そもそも、土台としての顧客満足度が高いこと。これがなければどんなにグッズに細工をしたところで成果は出ません（テクニックだけじゃだめなの）。

 

／

いい商売×いい伝え方（有効なテクニック）＝いい成果

＼

です。

お客さまが喜んでくれる、いい商売をしているなら【いい伝え方】にもぜひ工夫をしてほしいなと願っています。

そして、せっかくなので【もう一歩踏み込むテクニック】もお見せしますね。

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さらに工夫を加えた封筒を2つ追加しました。

1つは【さらに1メッセージ】を加えたもの（真ん中の封筒です）。
お名前の右肩に「いつもありがとうございます」と手書き（水色の文字です）。

メッセージはお客さまごとに違う方が、よりグッときますが、こうしたところにある文章って【注目度が高い】です。お客さまも【自分のために時間をかけてくれた】ことはすぐにわかるので、中を見る意欲も変わるはず。

もう1つはちょっと【遊び】を加えたもの（右の封筒です）。「あの！○○さま」と加えたり、右側から、不思議なキャラが覗いてたり。

これはお客さまとの関係性で許されるなら、ありでしょう（お店によって合わないこともある）注意して使ってほしいですが、ハマるお店なら、さらに【グッと】心つかめるでしょう。

 

どの案も、やろうと思えば誰でもできるものだと思います。

今回は”お名前”を題材にしていますが、肝は【私専用感】と【私のためにしてくれた感】です。参考にして頂けたら嬉しいです。

「売る」ってだいじですけど、その前に【お客さまに喜んでもらう】って気もちがもっと大事だと思う。同じ商品でも、ちょっとした工夫や仕掛けでお客さまの【喜びを濃ゆく】できる。ご購入者さまだって増える！たのしいですね！

 

▶ジョリネ公式ブログ：https://ameblo.jp/jyorine/

↑お互いを支え合い・高め合う組織/グループ。

【question＆action】

お客さまにお渡しするグッズに【お客さまの為だけのひと手間】を加えるとしたら？

 

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いい商売しましょ！

まきやより

こんにちは(*´ω｀*)しかけ販促プランナーのまきやです。

今日のネタは【飲食店×スタンプカード】が事例になりますが、肝は「心の動き」です。ですので「他の業種でも」「他の販促グッズでも」応用可能です。今使っている販促グッズを「さらに【濃密】なものにできるんじゃないか？」と疑いながら読んでみてくださいね！

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スタンプカードって、通常は「来店や購入ごとに」スタンプを貯めていく【機能】を持っています。そして、スタンプが一定数貯まると特典と引き換える【機能】も持っています。たいていの場合は。

 

そこに【ストーリー】を加えてみてはどうでしょうか？

こちらの写真は、日本全国のお酒を扱った居酒屋さんでお作りしたスタンプカードです。

▼実例写真（制作したのはしばらく前です）

いろんな都道府県のお酒を楽しんくほど、特典が得られるものです。見た目がちょっと普通のスタンプカードと違いませんか？

織田信長の「天下布武」にかけて「天下布酒」としています。

はい。【ストーリー】を加えてあるんです。

たくさんの種類を注文することで【日本統一のストーリー】を楽しんで頂く仕掛けになっています。グッズのストーリーではなく【お客さまが体験するストーリー】です。注文するほどに【○○県をとったぞ！】【○○地方を制覇したぞ】という体験をすることができます。

お酒のお好みもあるので、全都道府県に至らない場合もあります。でも【普段は選ばないお酒を吞んでみるきっかけ】にはなってくれたようです。

【機能＋ストーリー＝喜び濃度アップ】

やってみませんか？

【question＆action】

あなたが今使用している販促グッズに【ストーリー】を加えることはできませんか？

 

私は【商品を大切にしている商人さん】を心から応援しています！

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いい品ならば、いい品以上の喜び濃度に！
楽しんで、濃ゆめて、伝えよう！

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いい商売しましょ！

まきやより

粛々と準備を進めてきた【楽しい販促企画】がスタートしました！

おみくじ販促ですっ！パン屋さん専用で「パンくじ」として進めてきました（今後はいろんな業種に転用できるようにします）

姫路のパン屋さん「はっくるべりー」さんと一緒に文言を作り込んできたもの。手にしたお客さまには、きっと喜んでもらえるんじゃないかなと期待しています。

▼店内ではこのようにしてくれました！（POPがカワイイ♪）

【食パン＋パンくじ】のセット商品として販売してもらうことになりました。発売したばかりなので、お客さまの反応はまだわかりませんが、「楽しい」という気もちは生まれると思うんです。

だって、

おみくじを引く時・開く時ってワクワクしませんか？

▼中身は本格的にしています。

「おみくじ」という形式にはこのようなアクションがセットになっています。

・開く（ドキドキする）
・読む（チラシより精読率高い）
・保管する（捨てづらいです）

記憶に残りやすく、手元にも残りやすいグッズです。その結果、リピート率（頻度）の向上や口コミも狙えます（※施術の業種では、その結果が出ています）。

 

スタート段階なので、これから試行錯誤は必要だと思いますが、お客さまにもスタッフさんにも楽しんで頂けたらいいなと願っています。

「楽しい」は合理的に仕掛ければ、最終的には売上に換わるはず。たのしみです(*´ω｀*)　お客さまと楽しむ企画、取り組んでみませんか？

周りのお店でも、「楽しい」を作っているところはいくつもあるはずです。ぜひ他店も参考にしてみましょう(*´ω｀*)

【action】

お客さまと楽しむしかけ、他店では、どんなことをしていますか？

私は【商品を大切にしている商人さん】を心から応援しています！

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いい品ならば、いい品以上の喜び濃度に！

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いい商売しましょ！

まきやより

▼販促用くじ【トレビくじ】

捨てづらい販促物といえば？ 楽しい販促イベントにピッタリ！トレビくじ（パン屋さん/理美容室/飲食店さまなど）